如何开展重点工程投标及业务操作在新晋升销售负责人培训摘要.pptVIP

如何开展重点工程投标及业务 节点1：收集、跟踪工程信息 重点工程信息搜集网站 节点2、送样 节点3、购买招标文件 节点4、答疑 节点4、答疑 节点5、组织运输招标 节点5、组织运输招标 节点7、投标方案及定价 节点8、投标请示 节点8、投标请示 节点9、制作投标文件 节点10、参加投标 节点10、参加投标 节点11、签订合同 节点11、签订合同 节点1、供货需求计划 节点1、供货需求计划 节点2、交货验收 节点2、交货验收 节点5、工程走访 节点7、流向管理 节点7、流向管理 节点8、资金管理 节点8、资金管理 节点9、合同终止及履约保证金退还 节点9、合同终止及履约保证金退还 1、高度重视重点工程投标 2、认真学习执行制度，尽职履职 3、坚持“有标必投、投标必中”原则 4、认真谋划投标，取得中标权 5、严格保密，把一切商业机会留给公司 1、中标 —— 即嘉奖 3、提前回款 —— 奖励当月工资5%-10% 4、不中标 —— 即考核 6、应投未投 —— 加大考核 7、应收账款考核 【要求】 一是坚持每月与重点工程水泥买方（代理商）、运输保供单位进行书面对账，并形成详细的对账记录和存档。 节点3、对账结算 履行流程关键点及注意事项 二如是重点工程水泥买方委托的施工单位或其他单位收货，子公司还须与施工单位或其他单位就月度内收到的水泥数量、品种与包装方式进行书面对账，同时应包含该工程形成的历史数据累计数。 一是未开展对账，账目不清。 二是对账非原件，不具有法律效力。 节点3、对账结算 履行流程关键点及注意事项 【要求】 三是与重点工程水泥买方或委托的施工单位等其他单位、运输保供单位的月度对账记录，须为有法律效力的书面记录原件，且须经对方法定授权人签字或加盖法人章或财务专用章后方可有效。 【案例】：杨湾海螺宁启复线项目2014年2月份欠款共计536480元，但对账材料中显示该客户无欠款，并与客户双方盖章确认，存在一定的货款纠纷风险。 【案例】：江门海螺在没有认真核实运输车辆流向，无法准确、及时验证物流向是否受控情况下，提前办理月度结算，2014年7月22日才收到客户发运量对账记录，6月30日给海南玉兴贸易公司6月份发运水泥全部按照合同约定价格给予结算。 履行流程关键点及注意事项 【要求】 子公司开具质保书、发票的名称应为合同签约单位，如需出具质保书给下属施工单位或具体工区单位时，须子公司核实并经子公司主要负责人签字后方可开具；质保书、发票的签收人均应为买方授权的业务联系人，在签收时，必须要求签收人签全名并注明具体签收时间。 节点4、质保书和发票开具传递 履行流程关键点及注意事项 重点工程水泥质保书、发票的签收记录台帐应分客户建立，不得随意涂改，且台帐要保持连续性和完整性。 一是质保书开具不规范。 二是发票四流不一致。 三是质保书、发票传递不及时或未签收。 【案例】：宁国厂对合福铁路关于质检不合格的重要来函不重视，处理不及时，抽检产品质量不合格事件被铁道工程交易中心网挂网通报，产生了一定的负面影响。 铁道工程交易中心挂网通报宁国厂不良记录 履行流程关键点及注意事项 【案例】：英德海螺操作的广珠铁路复线工程，因销售负责人不重视，业务经办人员不认真，风险意识薄弱，从申请结算到发票传递至合同买方历时15天，因结算手续办理不及时，合同买方无法按期支付货款，严重影响工程货款回笼，造成逾期欠款风险。 【案例】：宁波海螺操作杭甬高速工程与“宁波余慈高速公路有限公司”签订水泥合同，发票名称开具为“宁波交通工程建设集团有限公司”，“四流”不一致存在较大税务风险。 履行流程关键点及注意事项 【要求】 子公司投标授权代理人或主要负责人每月不少于一次对在供重点工程进行实地走访调研，销售、质控部门负责人每月不少于两次对在供重点工程进行实地走访调研。 履行流程关键点及注意事项 每年元月15日前，由授权代理人负责并组织销售、品质部门人员对重点工程项目进行走访，对上一年度水泥供应情况形成书面备忘录（见附件十四），并要求合同买方在备忘录上加盖公章。同时要求合同买方针对工程保供、水泥品质等出具用户意见反馈书。 一是未实地走访，不能有效沟通。 二是未形成备忘录，纠纷无证明。 履行流程关键点及注意事项 【要求】 在合同执行过程中，对于合同买方提出需要对交货数量、规格、交货日期等任一合同条款变更的及子公司对合同相关条款提出变更要求的，须报销售部审核，经股份公司批准并签订补充协议后执行。 未经公司允许，禁止调整合同条款！ 节点6、合同变更 履行流程关键点及