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现代卷烟零售终端培训 永靖县营销部 2015年11月 一、什么是现代终端 二、为什么要进行现代终端建设 三、现代终端建设具体建设哪些方面 四、扫码系统 普通终端： 是指最广泛、最普遍存在的一种终端形态，是现阶段卷烟零售户的主体。 现代零售终端： 现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备现代经营意识的新型卷烟零售终端。 一、什么是现代终端 二、为什么要进行现代终端建设 目的：通过现代终端建设 ，带来零售客户经营收入的增加，带来零售客户服务消费者水平的提升，带来零售客户品牌培育能力的提高和零售客户诚信经营形象的持续改善，最终实现终端与行业的共同发展，真正使零售客户成为卷烟营销网路的重要组成部分，真正使零售客户成为烟草的自己人。 终端建设是一个整体，是一个系统工程，它包括所有终端的全面提升，现在建设现代终端，目的是要通过引导、示范带动，最终实现终端整体提升，也就是说现代终端只是终端建设的一部分内容。 现代终端建设的原因 1、社会经济发展的体现 经济增长，消费水平提升，消费档次提升，消费者更加注重消费体验； 2、行业发展的要求 烟草行业持续改革推进，大品牌、大市场战略的不断完善 3、市场竞争加剧 随着市场竞争的日益白热化，形势要求我们的卷烟零售户相对于其他同类店铺要有更高的竞争力。 三、现代终端建设具体建设哪些方面 软件方面 硬件方面 三、现代终端建设具体建设哪些方面 硬件方面 1、地柜背柜，卷烟陈列面积达到陈列面积要求，卷烟陈列面积应尽量与卷烟盈利占整个客户店铺销售额的比重相符合。 2、店铺整体设计形象良好，整齐、有序、干净、整洁 软件方面（软实力） 目的 零售客户经营收入的增加，带来零售客户服务消费者水平的提升，带来零售客户品牌培育能力的提高和零售客户诚信经营形象的持续改善，最终实现终端与行业的共同发展。 要求 零售户“懂经营、会算账、会推荐” （一）懂经营： 1、熟悉本人的综合分类、商圈 ； 例：我的综合分类是XZ1（农村食杂店大户） 我的商圈类型是商业区（集贸区） 2、熟悉每月的商定量情况 例：我这个月的商定量是***条。（能准确说出11月份商定量，熟知11-12月份商定量） 3、熟知店铺的卷烟经营情况。 例：（1）去年总体经营情况，例如：我去年的卷烟盈利是**元，占整个店铺营业额的**%；（2）上月经营情况，例如：我上月进了**条卷烟，卖了**条卷烟，上月的卷烟盈利是**元。 4、熟知店铺基本销售情况。 例：我现在的卷烟库存有**条，我每周的销售量大约是***条，现在的这些库存还够我**天的销售。 5、熟知品牌经营情况。 例：（1）我的店铺经营着**个品牌的卷烟，其中，重点品牌有**个，低焦油品牌**个，并举例说明3-5个。 （2）我主要卖的品牌有。。。。。。 6、熟知本店铺的消费群体。 例：来我店主要买烟的人主要是……(镇政府上班的、打工的、做买卖的、老师、附近居民、其他…)。 7、熟知消费群体的消费档次。 例：他们大多时候抽的是**元-**元的卷烟，主要抽的卷烟品牌有…… 8、熟知1-11月份的卷烟销售情况。 例：今年1-11月，**烟比去年同期多买了**条，…… 会算账（投资回报率） 卷烟盈利计算方法 熟知1-11月份的卷烟盈利情况。 例：今年1-11月，我的卷烟盈利较同期的***元增加到了***元，增加了***元。 会推荐 熟知重点品牌的卖点 1、重点品牌有哪些？ 现阶段烟草公司经营的全国重点品牌 （除延安、红金龙、国外烟以外的品牌） 2、2015年临夏烟草重点培育的七大重点品牌 ｛芙蓉王（硬）、玉溪（软）、黄鹤楼（软蓝）、利群（新版）、黄山（大红方印）、云烟（印象）、云烟（软珍品｝ 例： （1）能对自己今年重点培育的品牌进行卖点介绍； 通俗化宣传语 黄鹤楼（软蓝）：猛抽也不辣喉，不呛人，抽着很顺口。 芙蓉王（硬）：后味甜，吸食较“硬”，烟气平顺。 玉溪（软）：劲不算大，力度刚劲，烟气不呛人,抽的时候口腔湿润，略带蜂蜜香，吸了之后还有一点点的晕，像喝醉了一样。 利群（新版）：香而不腻，淡而有味，多抽不醉。 云烟（软珍品）：香味足，吸味正，后味略甜，烟气较扎，刺激性也要大一些，过瘾没得说，比软玉耐抽。 （2）地产烟缺货时，利用卖点知识推荐同价位其他卷烟的。 例如：兰州（精品）断货，推荐品牌为红塔山（硬经典）等、兰州（硬蓝）断货，推荐品牌黄山（硬一品）等，具体推荐品牌可店铺实际经营情况自行选择。 1：知定量 至少