现货营销培训课件要点.pptVIP

营销技巧 员工培训课程 市场营销的核心概念 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslow’s需要层次理论： 2、欲望（wants） 3、需求（demands） 有目的的开场白 步骤 了解或假设客户的一个需求 提出一个满足此需求解决方法， 微观市场销售技巧 建立信誉 礼节（举止得体） 技能 平易性（共同点） 诚挚（良好的意愿，出发点） 探询与聆听 探询与聆听 利益销售 特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入------ 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问，于是自然而然的引入 有关的利益，也就是答复 “这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者） 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来 异议处理 异议=机会 既能达到目的，又不伤害彼此 异议处理 缓冲 探询 聆听 答复 主动成交 成交 营销人员只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获！ 为什么要收集市场信息 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。 如何开展工作 准备四个本 客户记录本 规划本 学习本 售后客户登记本 行情分析本 销售技巧 太极沟通法则 将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。 太极沟通的四句认同语 那很好 您讲得很有道理 是这样子的 您说得很对很不错 太极沟通法则 重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一） 主要的目的是见面拜访 怎样在十分钟内谈判成功 1 永远给客户一个积极的印象 2 永远给客户希望 3 平等 客户希望资产增值。达到员工 客户 公司三赢 尊重客户的想法 拜客户为师 当客户当作人生中的老师，积累人生当中的20个教父 十种最有价值的人脉 医生 房地产 学校 银行 酒店 交警 税警 理财专家 媒体新闻电视台 当地名人 提问推销法 像记者一样准备问题 像律师一样引导 像侦探一样发现 像专家一样解决 准备五个以上的问题 不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。 学会给客户制造痛苦 1+3+5+7 1个见面客户 3个潜在电话 给5个客户电话 给7个客户发信息 平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为朋友客户。 随 机 法 平时关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。 资 料 收 集 法 社团开拓法 参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、 旅行团等活动，认识不同的人。 步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 目标市场开拓法 恐惧来源于对对象的无知，失败来源于对对象的恐惧。 一、电子现货的特殊性 二、为正式接触做好准备 接触前准备的必要性 一、客户资料准备 (一)客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、投资状况 6、工作状况 7、个人嗜好 8、最近的活动 (二)客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 接触前准备要点---物质准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪（着装与言谈举止） 2、电话预约 3、范例 接触前准备要点---行动准备 ? 提示介绍者 ? 介绍自己及公司 ? 建立关系说明 ? 打电话的目的 ? 要求面谈 ? 反对处理 ? 约定时间 ? 结束语（确认） 电话约访的内容要素 ? 准备名单 ? 确认最佳拜访时间 ? 准客户的研究与对策 ? 安排最佳拜访路线 ? 话