维也纳营销计划和市场开发摘要.pptVIP

一、“定义” 市场调研、分析，编制市场营销计划 市场营销计划定价 政策 定价依据 开业促销计划和活动 市场定位、定价，制定上报价格政策 准备酒店简介、协议、和宣传资料 酒店门市价和宣传单页 公司散客订房协议 中介公司联系表协议 对销售部员工进行销售技能培训 根据销售计划，组织员工进行市场前期开发 开业前期销售准备工作（二） 8、销售人员到位后要将已制定的销售计划分解为销售行动方案，有步骤有目的的开展销售工作（时间、地点、执行人、预期目标），并及时与员工沟通听取反馈意见，并检验销售效果。 9、同时对销售人员展开培训：价格政策、目标客源、会员卡、公司卡的政策、销售技巧等。 l 10、向集团申请集团统一版本的商务协议书，自行拟定旅行社中介协议模版，开始签订协议，开业前签约数量不低于500份，结算方式通常为现付，如需挂帐按签署挂帐协议，按照挂帐协议的流程签署。 11、协议章要有统一要求；协议签约方式;数量,有效期及盖章要明确. 开业前期销售准备工作（三） 12、销售工具准备充分:商务协议;单页;名片;会员卡;商务公司卡；免房券;会员4折页等 13、单店可按样张印制免房券打开市场，但要严格控制免费券发放对象及明确审核权限. 14、建立每日销售例会制度.及时跟进销售进度及效果 15、建立销售资料管理制度:如名片上交,协议的编号和协议书的归档及输入PMS 定价 定价原则 竞争性定价策略（参竞争对手，性价比更高） 倒推定价，以会员价、协议价倒退得门市价 参照周边竞争对手(吉盛酒店、柏斯顿、千富大酒店、长丰花园酒店、水田商务酒店）定价 同城市维也纳酒店价格保持理性差距，依地段、产品不同价格有所区别 开业期间优惠建议 制作免费住房券，邀请潜在大客户的订房负责人、竞争对手的大客户的订房负责人、相关政府单位负责人，旅行社相关负责人等等相关人员来体验酒店 每天推出特价房98元抢购价（限制10间主要是做宣传） 制定200元的代金券， 从138元价格切入市场 人员拓展 寻找大客户 1、方圆五公里内大型公司，进行收集，形成作战开发表。 2、购买周边竞争对手中大客户资料信息 3、与周边大型超市、美容院合作互换VIP资料（保密） 4、政府单位、医院、学校 5、上证券网站收集 其他营销方案 夹报 和深圳报业以及南都合作夹报，开业前每周夹报3次（周一、三、五）每次夹报5000份，一周夹报15000张一个月夹报60000张。开业后每周夹报1次每次5000张，一月夹报20000张连续2个月。 短信 寻找短信服务公司截取石岩周边的手机号码（分片区，分类型）发送酒店开业信息和优惠信息。开业前一个月发送酒店开业信息，每周（或者半月）一次，每次50000条，开业后发送酒店开业优惠信息，每周（或者半月）一次，每次50000条，发送2个月 成本明细 代金券、宣传单页每张印刷0.08元左右（费用在20000元左右） 夹报：南方都市报每份0.07分，深圳报业（深圳特区报、深圳商报、晶报、晚报）每份0.16元（如果夹南都的费用在7000元，如果夹深圳报业的费用在16000元） 短信群发每条0.06元（预计费用：20000元） 开业前二个月 销售部经理到岗 协助总经理和业主制定房价 根据周边环境制定合理的营销方案 酒店周边3公里范围内工业区的摸牌熟悉 制定合理的销售员激励考核方案以及销售部规章制度 高薪挖竞争对手的销售精英和有经验的手里有客户资源的前台人员 招聘销售人员 销售人员各项培训的课件整理和制作 入职销售人员的培训工作（全部按照维也纳的标准执行） 开业前一个月 保证每个销售人员培训合格后才可以上岗、上门拜访客户和签协议 本月所有旅行社、订房中介、团购等等全部在开业前签完 加大监督销售员的协议和会员的真实性和有效性为酒店开业有良好的出租率准备 认真执行销售部规章制度，养成良好的工作习惯 制定庆典计划和预算 确定开业邀请嘉宾，发邀请函 邀请函要提前两个星期发，以便公司订房人，政府领导等能提前安排好工作。 开业庆典邀请大客户 酒店开业需要邀请酒店潜在大客户，政府单位相关人员，以及竞争对手的大客户 与各部门协调，筹办酒店开业典礼，确认佳宾名单及安排接待程序，进行彩排； 酒店开业典礼并准备感谢信及建立联系。 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 维也纳酒店石岩店营销计划和市场开发 * 目录 一、营销计划和