拜访八步骤模拟演练资料.pptVIP

* 终端拜访八步骤 金锣熟制品业务员标准化作业规范 拜访八步骤 准备工作 检查户外海报 向客户打招呼 做好售点生动化工作 检查商店库存 做销售访问 确认订单 向客户致谢并告知下次拜访日期 访前 访后 服务 陈述 销售 准备工作 准备工作的内容 备齐工作工具 仪容仪表 确定当日路线的工作重点(新品推广,促销执行等) 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 拜访步骤——准备工作 备齐工作工具 路线本、产品目录、价格表、订货单、退货单、POP、笔、抹布、胶带、裁纸刀、计算器、笔记本等终端拜访工具 拜访步骤——准备工作 拜访步骤——准备工作 仪容仪表 仪容仪表的重要性 1、代表企业形象 2、良好的个人素质 3、方便与客户的沟通、交流 拜访步骤——准备工作 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 检查户外海报 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除附有旧广告用语的宣传品 POP是否显眼，不可被其他物品遮住 拜访步骤——检查户外海报 发现宣传海报肮脏、受损（被其他品牌覆盖、海报老化等） 拜访步骤——检查户外海报 拜访步骤——向客户打招呼 向客户打招呼 确认出决策者，对营业员/采购员/老板都要以礼相待 作自我介绍、微笑、见面时合情合理的称呼店主的名字 与店内非决策者保持友好关系 主动处理紧急问题 拜访步骤——向客户打招呼 拜访步骤——做售点点生动化工作 做售点生动化工作 事先征得商店同意、填写客户联系卡、张贴海报 保证陈列在第一位置 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充货架或陈列架 需要时清洁陈列架和设备 拜访步骤——做售点点生动化工作 确保各SKU 均有充足的库存 为产品, 货架和冷风柜争取最佳位置和层数 ,使本产品享有公平合理的陈列空间 所有产品, 依照陈列标准放在一起 ,最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品 . 清洁产品和 售点广告 (POP) 从陈列架上和冷风柜内移走竞争对手的产品 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则 生动化清单 认真、规范填写客户联系卡 拆除受损海报 拜访步骤——做售点点生动化工作 售点海报 张贴新海报 按805030129要求张贴在显眼的位置 拜访步骤——做售点点生动化工作 检查货架（货架上有它品和竞品） 个别产品价格签缺失 货架产品摆放杂乱 拜访步骤——做售点点生动化工作 从货架上移走竞品 清洁货架和产品 拜访步骤——做售点点生动化工作 将产品摆放整齐 补齐价格签 拜访步骤——做售点点生动化工作 整理好后的货架陈列效果 拜访步骤——做售点点生动化工作 将整件产品从位置差的地方拿到位置好的地方陈列 检查商店库存 更换过期、大日期、质量问题产品 按品项、包装清点库存 做好库存记录 拜访步骤——检查商店库存 检查库存数量 查看产品日期状况 拜访步骤——检查商店库存 查看整件产品库存及日期、做好记录 拜访步骤——检查商店库存 做销售访问 根据1.5倍安全库存法原则提出建议订单 回答客户异议 提供全系列产品，推介新产品 介绍促销计划，提供的建议 了解竞品信息 拜访步骤——做销售访问 根据库存情况、销售情况及拜访周期提出建议订单并与店主沟通 拜访步骤——做销售访问 拜访步骤——确认订单 确认订单 确认客户同意的订货量 填写客户卡 记录订货量和订货品项 客户签字确认 拜访步骤——确认订单 店主签字确认订单 * * *