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白酒批发行业案例分析 白酒行业概况 酒类流通行业总体情况 2013年在全国商务部门备案登记的酒类经营者数量超过230万家，同比增长8.2%。其中，批发经营（含批零兼营）占13.9%，零售经营占66.1%，餐饮经营占18.6%，娱乐企业占1%。白酒产量1226.2万千升，同比增长7.1％，增速回落11.5个百分点。啤酒产量5061.5万千升，同比增长4.6％，增速加快1.5个百分点；葡萄酒产量117.8万千升，同比下降14.6％。此外，发酵酒精产量911.5万千升，同比增长7.4％。 其中，批发销售量同比增长3.6％；零售企业同比下降0.7％；重点监测的11种高端白酒零售量下降7.2％。从主要酒种产量看，2013年规模以上酒类生产企业白酒、啤酒、葡萄酒产量所占比重分别为18％、77％、2％，啤酒产量占比远高于其它品种。从销售额来看，2013年典型酒类流通企业经营的主要酒类品种销售额，白酒为1084亿元，占58%；啤酒为472亿元，占25%；葡萄酒为71亿元，占4%。 武汉白酒流通行业概况 白酒产业链 白酒流通行业客户分层 各个层次客户 1、一级代理商 举例： 风险点/措施/调查方法/利润率 2、二级批发商 举例： 风险点 3、个体工商户 举例 风险点 影响白酒行业发展因素 1、政策 限制三公消费，军队系统禁酒，使得白酒行业的贿赂营销逐渐走到尽头,白酒销售将持续下滑，特别是中高端白酒。 2、代替品竞争 随着消费者对葡萄酒、养生酒、洋酒、黄酒等酒品认可度的提高，对白酒销售产生较大的冲击。 3、人口结构变化 随着目前老龄化趋势加剧，作为新生代的消费者，80后、90后个性鲜明，生活方式时尚新潮，随之而起的是消费多元化，可能会使得白酒的消费量下降。 4、产能扩张过快 最近几年白酒产量的增速虽然明显放缓，但整体产量仍处于逐年递增，产量的持续增长可能会造成白酒品质下滑，从而影响销售。 白酒流通行业主要风险 1、品牌风险 因品牌无法被消费者接纳导致的经营风险。由于消费者的消费理性越来越强，品牌优势企业竞争力日盛。大量“捏造”出来的小品牌经销风险很高。 2、市场风险 因竞争压力大，市场投入不力或结构不当导致市场启动失败带来的风险，不能形成竞争优势。 3、产品风险 白酒属于高度同质化的行业，产品香型、包装的高度同质化导致市场竞争力下降。经销商即使找到“合适的品牌”、采取了正确的“市场投入”，也有可能因“产品选择失当”导致经营风险大幅提升。 4、经营风险 酒店渠道因“账款沉淀、启动投入、管理复杂性”导致的经营风险；商超渠道因“品牌不强、展示不力、促销不力”导致的经营风险；流通渠道因“品牌不对称、压货成本和乱价短命”导致的经营风险。    5.2产品差异化程度 5.2.1高端白酒产品差异化程度高 首先，这些高端白酒往往具有极强的排他的资源垄断性。 其次，高端白酒企业注重软实力打造，形成了很强的软实力，尤其是品牌价值高。 5.2.2中档白酒差异程度不是很大 它们的差异体现在广告和产品包装上，用广告来阐述自己产品的不同和品牌独特的内涵，也有通过包装提高自己产品差异化程度的，比如洋河经典，白酒行业一般以白色和红色为主，而洋河经典却另辟蹊径，用蓝色来打造蓝色经典。 5.2.3低档白酒产品差异化程度低 低档白酒产品差异化主要体现在广告、包装和价格上。 低档白酒往往是地区性白酒，如济南的趵突泉，青岛琅琊台、包头市的金骆驼、石家庄的味道府等等。 5.3 主要的市场进退壁垒 退出壁垒主要有沉没费用壁垒解雇费用壁垒。 而进入壁垒很多，且一线品牌市场的进入壁垒明显高于二线品牌市场和地区性品牌市场，三个市场所受到的限制程度也各不相同。 5.3.1 自然环境限制 白酒的生产对自然环境有特定要求，尤其是中高档白酒的制曲、糖化发酵、陈化老熟等环节对产地的气候、土壤和水资源等自然资源环境有较高的要求，白酒生产企业必须处于适宜的地理位置。 随着工业化进程所带来的自然环境破坏程度的加重，适宜酿造优质白酒的自然资源更加成为一项稀缺资源，构成白酒行业的进入门槛。 5.3.2 产品品牌限制 “品牌认同”、“产品特色”是企业在白酒行业成功发展的主要因素，新进者需投入大量资金进行广告、促销、产品推广，才有可能打破既有的客户忠诚度。 这些努力通常会带来开办初期的费用，耗时费力，风险较大；新进者如脱离品牌的范畴，则只能在传统和低价位的产品中激烈竞争，利润及生存空间较小，被替代性较高。 5.3.3 行业政策限制 根据现行产业政策，白酒生产线被列为限制类投资项目，国家有关部门要根据产业结构优化升级的要求，遵循优胜劣汰的原则，实行分类指导。 根据现行土地政策，白酒生产线被列入禁止用地目录，白酒生产企业进行技术改造应在企业原有土地上实