张长江大客户销售技巧培训(入门篇)解读.doc

销售技巧培训——明阳天下拓展培训 前言：正确认识销售 销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！ 销是一门科学，心理学、组织行为学、技术知识和项目管理要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。销销销销成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Posi－tive．Mental Attitude）。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即NMA（Negatital Attitued）（在美国成功学领域PMA与NMA已成为替代积极心态与消极心态的专有名词）。在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。·福特的一句名言。 多年以前，亨利·福特决定开发一体化的八缸引擎，并把这个任务交给工程部。 工程部的成员经过实验和研究，一致认为这个设想不可能实现。 福特说：“一定要做！” “但这不可能” “开始干吧，无论多长时间，一直干到成功为止”。 工程部只好继续。又过了六个月，八缸引擎的试制毫无进展，又过了六个月，仍然没有成功，更多的人参与进去，似乎还是不可能。 一年后，福特和工程部一起检讨，大家仍想不出什么好办法，福特说：“继续努力吧，我需要它，我一定要得到它！” 结果呢？当然成功了！福特V8成为当时最受欢迎的车型，并使福特公司在技术上遥遥领先。 心法六：环境会影响人。结交并接近积极进取的人士，避免和消极的人在一起。 心法七：给自己的成功一点奖励。 心法八：彻底告别面子——培养厚脸皮 厚脸皮其实也是一种心态，这种心态就是：胜固欣然败亦喜，死猪不怕开水烫！ 心法九：胸怀宽广，笑傲人生，学会在工作中寻找乐趣，学会充实自己的心灵，学会忍耐和承受。 “宠辱不惊，笑看庭前花开花落；去留无意，漫望天上云卷云舒播 下一种心态 ， 收获一种思想 ； 播下一种思想 ， 收获一种行为 ； 播下一种行为 ， 收获一种习惯 ； 播下一种习惯 ， 收获一种性格 ； 播 下一种性格 ， 收获一种命运 。电影《英雄》中把剑客分为三等：初等剑客手中有剑、心中无剑；高手剑客手中有剑、心中有剑；上手剑客手中无剑、心中剑，人剑合一；这是一种禅意理想境界的诠释初等剑客手中有剑、心中无剑高手剑客手中有剑、心中有剑上手剑客手中无剑、心中无剑，人剑合 想要从初等剑客上手剑客五个步骤：　　（一）、初步了解。　　有了学习的想法， 还要付诸于行动， 主动去接受新的东西和事物， 通过学习可以增加我们生命中更多的可能性， 但是如果我们不学习， 就连可能都没有了。如果我们相信并去做了， 我们就能获得生命中很多很多的结果， 我们会发现很多原本不可能的事情发生了。其实博览群书未尝不好，但关键是吸取其中的精华。所以， 我们需要放空的学习和训练， 解除限制性的训练。　　（二）、重复是学习之母。　　学习未产生效果， 是因为我们还重复得不够。大部分人喜欢学习， 不喜欢练习， 更不喜欢复习， 所以注定没有出息。　　（三）、开始使用。　　把学过的东西运用到实际的生活和工作中， 并尽可能的创造运用知识的条件，学过的东西不运用， 结果往往被忘记， 这是一种对生命的浪费，并让自己的脑子变得很累。只有完美的练习才会产生完美的结果。观念的差距很小， 但行动的差距很大， 所以学习的东西一定要使用；　　 （四）、融会贯通。　　 原版的拷贝是不适用的， 我们要把学过的东西变成自己的。同一种方法不一定对每个人都有效，我们需要找到能让自己用得上的方法。（五）、再次加强。　　 成功就是不断地重复学习， 把演练当做比赛， 生命中我们就一直在比赛，我还没有成功， 是因为我失败的次数还不够多， 但很多人连失败的机会都没有。当失败的时候， 我们需要有良好的心态来承受， 不是上帝不爱我， 是他还在考验我！　　在美国有一种生活在的鹰，它的寿命是二十五年，二十五年后就会死去。有一种方法可以让自己获得新生找一个无人经过的山谷，鹰先要在石