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电话销售技巧培训 沟通无止境 1 上班工作状态 积极 自信 有朝气就是对工作的态度，热情，激情，兴奋状态，认真状态的总体评价。积极的工作状态应该是，积极热情任劳任怨，认真细致，简单的事情重复做，重复的事情简单做。 一、确定目标客户 1 第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。 拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。 二、有效的销售准备 1 电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。 在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。 1 三、引人注意的开场白 对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。 “您好，我是中国融金贷北京总部的**是这样的，我们公司想在您当地开展业务，需要一个有能力，有实力的合作伙伴，一起运营这个项目，但我不知道适不适合您？ 开场白应注意的事项 1 许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是融金贷公司的XX，不好意思，打扰一下，可以耽误您两分钟吗？ 这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。 1 音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。 有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少活力。一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。 音量大小 语速快慢 1 电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，要以客户的语速为标准，跟随客户的节奏。 发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话，经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，杜绝产生不耐烦的语气。耐心中有爱心。 电话礼仪 1 有亲和力、自然、悦耳动听 通过声音控制力达到声音吸引力 女士： 温柔 甜美 专业 热情 男士：真诚 有磁性 1 首先是自尊为本，自尊自爱，爱护自己的形象。 其次要尊重自己的职业，“闻道有先后，术业有专攻” 第三自己要尊重自己的公司，喜欢自己的公司。 商务礼仪 1 商务形象 .发型发式：梳职业干练马尾 不戴华丽的头饰，避免远看像圣诞树，近看像杂货铺。 面部修饰：清新淡妆，妆成有却无。 不穿超短裙，时尚得体，符合身份； 1）发型发式要求： 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰： 剔须修面（每日必须），保持清洁，身上无异味，口气清新。 1 仪表仪容 着装要求：（西装） 颜色（三色原则） 款式 钮扣系法 1 四个阶梯 信息层（邮递员） 问题层（回访发现问题层） 影响层（用反问引导客户思维） 解决问题层（客户所有疑问） 关于平台问题 1 1.介绍平台 简洁明了 2.贷款理财流程 3.代理商收益 4.平台优势（对贷款人、对理财人、对代理商、与传统金融的对比， 平台特性：资金透明 公开化 、方便、 快捷、灵活、 安全、 省时 、无抵押无担保纯信用 客户提到费用高怎么办? 1 价格贵：引导客户思想 永远不要陷入客户的思维， 反问 谢谢客户对p2p的认可，您一定看到了它的价值所在，假如40万可以给您带来每年几百万的收益，您还会说价格贵吗？讲平台使用费包含哪些？--北京总部为代理商提供的十大支持。 没有理财人怎么办？ 1 1.平台优势 2.股市低迷、风险大、楼市限购、银行、基金、外汇等回报低、周期长 3.平台为吸引理财人：秒标、天标、月标、收益高、聚拢人气、100%本金保障、宣传力度大、贷款人转换为理财人、从自己身边的亲戚朋友做起