销售文化的作用.pptVIP

激励销售员创造 高水平的绩效 内容简介 了解激励的全部内涵 销售文化的创造 了解销售员的基本需求 我从工作中可以得到哪些回报 销售员的行为模式 了解销售员的人性化方面 激励性的指导是创造高水平绩效结果的必要条件 必须以可行的方式为销售员提供激励 思考题（1） 请问对销售人员进行科学激励的理论基础是什么？ 结合实际解释为什么要特别重视对寿险销售人员的激励？主要的激励方式是什么？激励时应注意些什么？ 寿险销售过程艰难，存在9：3：1的规律； 寿险产品的无形性决定了说服过程的困难和销售人员的极端重要，激励与不激励存在3－4倍的绩效差异； 学习目的 一个充满热情而富有动力的销售机构是成功实现销售目标最好的基础。通过本章的学习，你将了解以下内容： 激励的定义包括激励组合及其全部内在构成要素。 一个追求高水平绩效为目标的销售文化具有无比强大的激励效应。 必须意识到销售人员也有他们最基本的需求，而满足这些需求则可以为他们提供有效的激励。 销售员的行为模式 从人性化了解销售员的优点 并非销售机构的每一名成员都需要激励。 6.1 了解激励的全部内涵 激励(motivation)是激发、强化和引导人们为实现一定时期内具体工作目标而付诸行动，并为实现最终目标作出坚持不懈的努力。 涉及4个问题： 如何激发销售人员采取预期的行为？ 哪些因素影响着这种行为激发的力度？ 哪些因素指导着人的具体行为？ 如何保持这种行为？ 1.销售文化 典礼和仪式 具有示范性的故事 象征 语言 2.基本薪酬计划 工资 佣金 福利 3.特殊物质刺激 竞赛 红利 旅游 4.非经济奖励 获得晋升的机会 获得挑战性的工作 认可 5.销售培训 初始培训 继续培训 销售会议 6.领导 风格 个人接触方式（反馈） 7.绩效考核 方法 绩效 活动 公开宣传 思考题（2） 请问对销售人员的财务激励主要有哪几种流行的方式？各有何优缺点？ 6.2 销售文化的创造 销售文化——一个销售群体中所有成员所共有的、或是组织所赋予他们的一系列价值观、思维、信仰、态度、风俗以及其他能力和习惯。销售组织的内部文化对销售员的行为具有重要的影响作用。 一种信仰（哈雷） 一种传统（同仁堂) 一种风格（可口可乐） 一种品味（汾酒） 一种境界（贝多芬） 一种修养 一种个性（bens) 所以，商品本身是物化了的文化；文化是商品的魂，没有魂的商品是一种枯燥的、死板的固体，有了魂的商品才能升华成一种情感、一种灵性的活物。 销售文化的作用 销售文化是组织战略的一种重要工具，因为管理层可以通过行为和象征直接影响这个组织的文化。管理人员传达价值观和企业信仰的手段是典礼(ceremonies) 和仪式(rites)、具有示范性的故事(stories) 、主流文化的象征(symbol)和语言(slogan) 。 6.3 了解销售员的基本需求 销售员每天以自己所独有的行为方式工作、生活和学习的根本原因在于他们需要通过工作满足自己的基本需求。 销售经理应该经常性的考核公司是否已经成功地满足了销售人员的基本需求。 6.4 我从工作中可以得到什么回报 6.4.1 成功的可能性有多大 ——预期（expectancy）是销售员对一种因果关系存在的可能性进行的估计。 6.4.2 我会因为自己的成功而获得回报吗 ——我们把销售员对他在绩效水平方面的改善能够在多大程度上为他带来更多的预期回报的估计定义为手段（instrumentality） 6.4.3 我为这些回报而付出的努力值得吗 价数（valence）是指销售员对某一种回报赋予的价值。 预期理论的实例 动机=预期*手段*价数 从管理角度对预期理论进行的解释 销售经理应该从以下三个方面对预期理论进行解释和分析： 增加预期 通过绩效衡量手段可以为员工带来积极的结果 积极促进那些正的价数发挥作用 6.4.4 我所得到的回报公平吗 根据公平理论（equity theory），销售员会确定一个工作“输入”与“结果”或者说所得回报之间的比例，并会把自己的比例与统一销售区域、大区乃至组织外部其他销售员的比例进行比较，比较公式如下： 我的结果/输入 与 其他人的结果/输入相比 6.4.5 如何更好的体现公平的思想 反馈性的回路：如果销售员首先决定努力的工作，但是最后却发现自己处于以下四种情况之一，那么他会倾向于减少对工作的投入程度。 销售业绩并没有得到提高。 完成销售定额却没有得到自己认为重要的回报。 完成销售