国际快递及航空货运销售技巧培训解读.ppt

电话销售的一些小技巧 如何绕过总机-前台 一、迂回法 当总机不配合的话就绕过她，通过别的部门去发掘，不是所有部门都会拒绝陌生电话的。（如通过财务部或者人力资源部等） 二、与总机套近乎，先有无关紧要的事情入手慢慢的与之熟悉销售一个CASE需要一段时间的不是一天可以完成的），逐步切入主题。 三、坚持不懈，要有毅力有锲而不舍的精神，屡屡受挫是很正常的（502胶水的例子），要有积极乐观的态度。 电话销售的一些小技巧如何绕过总机-前台 对于流失的客户： “你好，我是EXPRESS国际Stansted总公司的大卫·布莱克。我想找彼特·琼斯先生，我有些关于之前他寄给我们公司的货物委托的问题想向他咨询。” 对于潜在的客户： “你好，我是EXPRESS快递公司伍斯特总公司的当娜·史密斯。我想找保拉·琼斯小姐，我想就今天在你们公司附近运送的货物想向她咨询。” 对于所有客户： 使用正式的方法。 正式的方法就是假设你认识决策人，那么你可以用积极的声调：“请找彼特·琼斯先生！”（这是假设你认识决策人的情况）“我是EXPRESS公司的黛安·怀特。”（这是假设决策人认识你的情况）。 电话销售的一些小技巧如何绕过总机-前台 对于现有的客户…… “你好，我想找詹妮·汤姆森小姐。我是EXPRESS公司的大卫·史密斯，想谈谈关于贵公司使用我们公司服务后所产生的一笔费用 ……” 对于认识的前台接线员…… “你好，苏姗（叫出他们的名字）我是EXPRESS公司的露西·威利斯，请找艾伦·雅各布斯。”（使用一种带假设性但友好的声调）。 对于潜在的客户（不知名的M。A。N） “你好，请你帮我一个忙好吗？我想找你们公司负责包裹分配工作的谁谁谁。”要坚持不懈。假如对方的前台接线员或秘书一直不肯帮我们接通电话，那么我们可以多尝试不同的技巧，总有一次会成功。记住，假如对方屏蔽我们的电话，他们也是做自己的本分而已。 但是，我们在这阶段中表现越有自信，我们取得成功的机会将会增加。 电话销售的一些小技巧如何绕过总机-前台 对于潜在的客户…… “你好，我是黛安·怀特，来自EXPRESS Sameday 的Deeside总公司。我想找卓曼小姐，我想向她咨询关于我们正运送去你们公司的货物的问题。” 一旦成功接通决策人的电话，我们的咨询就是我们把货物送到他们的公司却没有收到货款，为此你需要建立一个理由。 电话销售的一些小技巧 如何绕过秘书关 一、语气好象在打电话给朋友（负责人）如：“你好！请问张XX在吗” 二、记住秘书的姓名，并不断使用，让他感到自己很特别、很重要！ 三、避免直接回答对方的盘问（你是谁？哪家公司的？有什么事？） 四、高姿态，强行过关！ 五、告诉他这是私人事物！ 六、请求秘书帮助！ 七、在发过邮件或FAX后追打电话！ 电话销售的一些小技巧 电话交流计划 一、设立目标 你打这个电话的目的是什么？是销售产品？还是回答问题？还是约定时间？还是了解情况？ 二、设计开场白 你的姓名、公司名称、设计一句能引起对方兴趣的话！ 三、提出问题 为了更多地了解客户的需求及你提供的解决方案是否有针对性，你需要通过一些预先设定好的问题来获得你的所需！ 电话销售的一些小技巧 　如何提高电话沟通的效用 一、要有积极自信的态度（态度决定一切），自信源于你对产品的了解。 二、独出心裁的开场白 １.陈述利益 2.引起好奇 3.创造参与 三、探听微妙信息（与客户通话时要时时刻刻保持高度敏感性） 对方是如何应答你的提问的？你听到的语气如何？ 电话销售的一些小技巧 如何与客户建立良好的关系 １、要善用赞美同时要真诚 　　　假如你在赞美之中加入一些具体的事实，就会让人觉得你是真心赞美而非虚伪阿谀奉承，如此会产生不同寻常的效果 2、适时称呼对方的头衔 　　　当我们与人交谈时，适时称呼对方的头衔，可以增加对方对你的好感。因为头衔是他在工作上的一种肯定及与成就的象征。 ３、顺着客户的抱怨说话 　　　如果客户一开始就不认同你的推销，你千万不要急着反驳、解释；此刻你反而应该顺着客户的意思往下说，甚至把你从事这项工作之前的的不愉快经历与他分享，这样慢慢的消除客户与你之间的隔阂，为你切入正题打下基础。 ４、调动“五同”关系 同学、同乡、同事、同宗、同好！等甚至”同病相怜“ 电话销售的一些小技巧 赢得客户信任的五个方面 一、销售人员的讲话方式。（语音、语调） 二、销售人员的讲话内容。（是否专业） 三、销售人员是否坦诚。 四、销售人员是否可靠。 五、销售人员是否致力与长期关系的建立。（经历了解、喜欢然后才到信任的） 电话销售的一些小技巧 如何在电话中处理客户的抱怨 处理客户抱怨的步骤如下： 一、表示抱歉：当客户在