如何提高签单能力精要.pptVIP

关于如何提高签单能力 探讨篇 客户流失 原因：10%是因为好奇； 10%是因为价格问题； 10%是因为服务态度不好； 多达59%是因为商务代表没能及时了解到客户的需求。 需 求 销售话术（服务类） 电话预约的目的： 找到负责人； 挖掘客户需求，明确客户的意向； 探求合作可能性，获得面谈的机会。 打电话接近客户时的常见错误： 1.打击竞争对手，因为这不是专业的销售行为，反而会给客户留下不好的印象。 2.要搞清楚谁是真正的负责人。不要上来就讲话，一定要了解通话的对象是谁。 3.不要在电话里轻易报出底价，报出底价的时候，必须是能够确定签单的时候。 电话沟通步骤 确定对方的公司名称和身份 清楚地介绍自己的身份 询问和了解客户的赶集的使用和其他媒体广告投放状况，以及投放计划等 进而针对客户需求关键点推介赶集网的广告形式、特点、卖点，引发客户的兴趣 解决客户对合作的异议，最终获得销售机会 挖需求——接触更多准客户，增加业务量 您发帖效果现在怎么样？有没有考虑过是什么原因效果不理想？每天我们这个行业的有效用户来访是2000-3000，您觉得如果您的帖子一直放在首页会不会能让更多的用户找到您？ 您这么生气，现在您在赶集的效果估计不太理想吧？我看到您的帖子现在是在第2页呢，现在如果有找这方面服务的人肯定会先去看那些在第一页的信息，找不到您的，您说是么？ 您现在每天发多少条帖子？现在我们这每天来发帖的同行有数百家，您的帖子下沉的肯定非常快，排不到前面，如果您不用每天来发帖，只需要刷新，您的帖子就能持续放在前面，效果肯定比现在好得多，您觉得这种方式怎么样？ 挖需求——降低成本，降低风险 您一般用什么方法增加业务量呢？人员、老客户、店面？因为现在几乎所有的商家都用这些方式，竞争很激烈，成本还比较高，如果让您每天花6.7元钱就能获得和上千有效客户的接触，您会不会尝试一下？ 您现在都在哪里做推广？ 效果怎么样？您大概每个月花多少钱？据我了解…那您得成本挺高的呢，如果有一种可以降低成本的方式，你是不是也会考虑一下？ 您这成交一单大概是多少钱？ 那您的利润还是可以的啊，如果在我们赶集上面一年能够签到一单，您基本上是没有风险的，况且我们在百度、263现在同时显示我们的广告，不可能1年只能接一单，例如：… 挖需求——好面子、占领商机、行业地位 现在这个行业有多少家和您一样规模的客户？那竞争应该挺激烈的，您有没有想过如何脱颖而出？据统计，现在分类信息是除了搜索引擎以外，客户最喜欢查找信息的方式，我们这个频道每天有2000-3000的有效来访客户浏览，您有没有想过用分类信息这个渠道帮助您来找到更多的客户？ 您公司的规模大概是？多少人？多少机器？在哪里办公？ 和您一样的xx,他之前和您的想法一样，但是现在也和我们合作了，接了..活，而且还给我介绍了好几个你们同行，您再不抓紧，这些商机都被您的竞争对手抓走了。 这行业的淡旺季是什么时候？有没有想过如何在淡季抢占机会，赢得更多的客户？人家不动，你动。消费者肯定会先找到你啊。比如：谁谁就是这样做的，赢得了什么…旺季很多您的同行都开始做广告来抢占商机，您是怎么考虑的呢？ 你看xx,xx都在我们这合作了呢！ 综合问题——匹配。 现在和赶集合作的同行已经几十家了，您使用赶集这么长时间，为什么没有选择付费的方式来推广呢？了解他担心的、拒绝的原因 您当初考虑58是什么原因？对比我们和他的优势，突出他在乎的问题。 挖需求的基本10大问题 您发帖效果现在怎么样？有没有考虑过是什么原因效果不理想？ 您现在都在哪里做推广？效果怎么样？您大概每个月花多少钱？ 您因为什么样的标准选择投放，一般最关注流量？价格？定位？品牌？ 您一般都靠什么手段增加业务量？ 您这个行业，像您这样的规模的公司有多少家？ 您这成交一单大概是多少钱？ 这个行业的淡旺季在什么时候？ 您公司的规模大概是？多少人？多少机器？在哪里办公？ 一般的广告合作都是谁来全权负责？决策过程是怎样的？ 您使用赶集这么长时间，为什么没有选择付费的方式来推广？ 确认需求的5个问题： 您现在的效果是不是不太理想？而且每天都担心帖子下沉，也排不到前面去？ 您每天来发帖会不会比较浪费时间，没有刷新功能会比较麻烦？ 现在竞争比较激烈，您有没有想过如何脱颖而出？广告会不会也是一种有效的方式? 您现在的成本比较高，如果有一种可以降低成本的方式，你是不是也会考虑一下？ 据统计，现在分类信息是除了搜索引擎以外，客户最喜欢查找信息的方式，您有没有想过用分类信息