销售人员的绩效管理与薪酬激励要点.pptVIP

专业人员的绩效考核与薪酬管理 一、销售人员的绩效管理 1、销售人员的工作特点 工作时间自由 工作效果可具体衡量 工作业绩波动性 2、销售人员的四种类型 竞争型、成就型、自我欣赏型、关系型 3、销售管理的难题 弊病一：重结果不重过程 弊病二：对销售经理的指标体系设计不合理 后果：销售经理与营销员关系变化，不利激励营销员；人员浪费；跳槽带来的危险。 4、销售人员考核指标的确定 5、销售人员的目标考核 目标的设定必须和总公司的总目标和价值观一致 科龙:主要指标：回笼，开单完成率， 辅助指标：网点达标率，网络开发，应收账款管理等 6考核销售经理的五项指标 销售计划完成率（40%） 考核营销经理管理的营销人员的达标率（20%） 销售费用使用率（20%） 信息系统管理（15%） 工作态度（5%) 7、销售人员考核的重要数据来源 销售人员日报表 销售人员月报表 销售人员效率计算表 8、销售考核应注意的关键问题 （一)考核结果和过程并重 （二）考核应系统考虑 （三）考核与个人发展相结合 9、能力模型对于销售人员成功的作用 （一、确定企业的核心能力 方法：与高层管理者进行战略商讨；对各级销售部门的雇员进行面谈；采访客户、注重团队以及运用德尔菲技术等；注重对未来需要的集思广益会议、汇报竞争信息、检测商业和市场营销方案 （二、订立能力模型 建立能力模型或能力图形，勾