经销商管理培训(经典)祥解.ppt

* * * * 无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化客户的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。 简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。 清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。 自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能为你所动你。 * 1、实际送货服务。记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间，确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。 2、供应状况服务。 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。 3、市场资讯服务。 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。 4、销售培训服务。 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 5、产品知识服务。 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 * 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。 * 拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料” 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。 拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！ 一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！ 　　所谓上传：传达公司最新政策 　　所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议 　　所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。 业务人员在解决这些问题时要注意两点 　　1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。 　 2、重视经销商的短期利益。 拜访经销商动作三、库存管理 在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。 　　库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。 　　库存管理的基本动作包括 　　1、 库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期） 　　说明： 　　上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？ 　　等于经销商在这一个周期的实际销量 拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导 拜访经销商要做库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。 经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！ 拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通 ·市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。 ·竞争品牌的促销动作。 ·市场机会的分析 ·市场风险的预测 ·市场秩序信息 业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业