第十一章 促销策略摘要.pptVIP

本章结构： 第一节 促销与促销组合 第二节 广告策略 第三节 人员推销策略 第四节 销售促进策略 第五节 公共关系策略 第一节 促销与促销组合 一. 促销与促销组合的概念 1.促销的概念与作用 （1）促销的概念 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 促销是企业市场营销的一个重要策略，企业主要通过人员推销、广告、销售促进、公共关系等活动把有关产品的信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。 促销的方式分为人员促销和非人员促销 促销的实质是信息沟通 促销的目标是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，激发消费者的购买欲望，促进消费者采取购买行为。 （2）促销的作用 ①传递产品销售信息 在产品正式进入市场以前，产品销售的信息沟通活动就应开始了。企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。 ②创造需求，扩大销售 ③突出产品特色，增强市场竞争力 ④反馈信息，提高经济效益 2．促销的基本策略 （1）推动式策略（“Push”） 推动式策略是以人员推销为主，辅之以对中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进，把产品推向市场的促销策略，其目的是说服中