第6章价格策略实训第1节产品定价概述精要.pptVIP

* 美国凯特皮勒拖拉机公司给我们提供了一个成功运用认知价值定价法的实例.公司公开宣称每台拖拉机定价为24000美元,比竞争者的同类产品高出4000美元,它的价格包括:?????? (1)与竞争者产品质量相同,应定价为20000美元;?????? (2)因耐用性高于竞争者产品,应加价3000美元;????????(3)因可靠性高于竞争者产品,应加价2000美元;????????(4)因维修服务好,应加价2000美元;????????(5)因保证零部件供应期限,应加价1000美元;???? 这样一来,产品的总价值为28000美元,减去折扣4000美元;最终价格24000美元.???? 这样说明后,前来购买的顾客不仅没有减,反而大增.因为顾客确信该公司产品实际价值为28000美元,而非24000美元,顾客更重视了产品自身价值,而忽略了与竞争产品价格比较,因而公司取得成功. * 2、需求导向定价法： 2）区分需求定价法：区分不同的顾客、不同的款式、不同地点、不同时间、不同用途定价。例 3）反向定价法：根据顾客可接受的价格倒推批发价和出厂价。 批发价=零售价*（1-零售商利润率） 出厂价=批发价*（1-批发商利润率） * 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、