第三讲客户的选择》ppt讲义精要.pptVIP

好客户指的是客户本身“素质”好、对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。即， 好客户最基本的条件是能给企业带来赢利。 菲利浦·科特勒将一个有利益的客户定义为：能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。 * 一般来说，“好客户”通常要满足以下几个方面： (1)购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或服务，特别是对企业的高利润产品的采购数量多。 (2)能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，信誉良好。 (3)服务成本较低，最好是不需要多少服务或对服务的要求低。（这里的服务成本是相对而言的，不是绝对数据上的比较。） * (4)经营风险小，有良好的发展前景。 (5)让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业的服务水平。 (6)能够正确处理与企业的关系，合作意愿高，忠诚度高，积极与企业建立长期伙伴关系。 总之，好客户就是能够给企业带来尽可能多的利润，而占用企业的资源尽可能少的客户。 * 相对来说，“坏客户”就是： (1)只向企业购买很少一部分产品或服务，但要求却很多，花费了企业高额的服务费用，使企业为其消耗的成本远远超过他们给企业带来的收入。 (2)不讲信誉，给企业