第二章推销理论精要.ppt

⑴引起顾客的注意——情感比理智更容易引起注意。 ⑵诱导顾客的兴趣： ㈠恭维法：务必诚恳由衷。 ㈡询问法：开始推销访问时，推销人员常常使用试探性问题。 ㈢馈赠法。 ㈣悬念法 推销四个步骤 推销专家海因茨·M ·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤 爱达模式推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意，也称为随意后注意。 讨论 引起顾客注意的方法 2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。 示范表演法和情感沟通法 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感主张在引起顾客注意后从情感沟通开始进行推销活动，具体有：诚恳地讲真话；投其所好、晓之以理；为顾客着想；为顾客当好购买参谋；学会聆听。尊重顾客；主随客便、全力接近；制造气氛、协调情绪。 示范法要点： （1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。 （3）尽量多做。 （4）条件许可，让顾客动手。 （5）从示范中提示效果结论。 3．激发顾客购买欲望 购买欲望——指顾客想通过购买某种商品或服务给