心理定价策略2.pptVIP

小组成员：龚秀枝、杨沙沙、罗冬仙、张玲、杨婷、李志敏、詹文敏、龚燕军、邓敏、徐求 兴趣讨论： 情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000元 情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个用整数定价法，200元，另一个用尾数定价法，193元 整数定价是利用顾客一分钱一分货的心理，是针对的是消费者的 名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产 者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为 判别产品质量、性能的指示器。 整数定价会抬高商品的价值,这是一种以整数值来确定商品价格、维 护商品形象的定价策略。有些商品如高档商品、耐用品，价值较高， 顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会 产生价高品质也高的心理。如2台彩电，分别标价1995元和2000元， 消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为 1995元 的那一台。 数字的意义 什么是分级定价策略? 分级定价策略又称分档定价心理策略，是指在制定价格时，把同类产品分成几个等级，不同等级的产品，其价格有所不同。从而使顾客感到产品的货真价实、按质论价。　 例如，服装厂可以把自己的产品按大、中、小号分级定价，也可以按大众型、折衷型、时髦型划分定价。这种明显的等级，便于满足不同的消费需要，还能减化企业的计划、订货、会计、库存、推销工作，关键是分级要符合目标市场的需要,，级差不能过大或过小，否则都起不到应有的效果。 声望定价策略 最小单位定价策略 最小单位定价的概念：按该类产品的最小计量单位定制价格。这也是适应消费者求廉心理而使用的价格策略。 最小定价策略对消费者的影响 最小单位定价策略的好处。在超市里如果一条毛巾卖5块，但是一打卖60，我们就会选择买一条而不是一打，尽管两者实质上是一样的。为什么呢？因为我们在买的时候会自己对自己有心理暗示，觉得第一种方式更便宜，或者会觉得第一种方式定价的毛巾质量更好。 对我们的启示 如果我们是做产品的销售，我们可以采取最小定价策略。其实在很多时候，如果是同一种产品，整件价格往往比单个更加便宜。是很少出现价格一样的，如果是一样的价格的时候，我们应该选择最小定价策略。因为它更容易让消费者接受，消费者有时候也更倾向于单个购买，当然这是对于个体消费者，如果是采购商或者企业就不同了。 招徕性定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费。 　　所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的。 “君子”定价策略“君子”定价策略，又称为满意定价策略或温和定价策略。是介于撇指定价和渗透定价之间的定价策略，价格水平适中，同时兼顾生产者、中间商即消费者利益，使各方面都感到满意。 是一种有意识地给商品定高昂价格以提高商品地位的定价策略，即利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格的策略 声望定价策略的含义 由于消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断产品质量，认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的商家的必要耗费，也有利于满足 不同层次的消费需求。 声望定价的依据 “借声望定高价，以高价扬声望”是该定价方法的基本要领， 这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理。 该定价方法的主要有两种目的：第一能提高产品形象；第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望。 概述 策略 这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者。 注意 采用招徕定价策略时，必须注意以下几点. 　　(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。 　　(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 　　(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 　　(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 　　(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 案例 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的