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促销策略―促销策略 走进营销 60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。 第一节 促销与促销组合 一、促销的概念 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 一、促销的概念 促销具有以下几层含义 ： (一)促销的核心是沟通 (二)促销的目的是引发消费者产生购买行为 (三)促销的方式有人员促销和非人员促销 三、促销组合及促销策略 企业在制定促销组合和促销策略时，主要应考虑以下几个因素： (一)促销目标 (二)产品因素 (三)市场条件 (四)促销预算 促销的手段 营业推广 广告 公共关系 人员推销 促销组合决策 一、广告的作用与原则 二、广告的类型与选择 三、广告策略 分析中国移动之动感地带广告的成功之处 广告欣赏 外国早期广告 近代广告艺术设计 第三节 公 共 关 系 一、公共关系的概念及特征 二、公共关系的作用 三、公共关系的活动方式和工作程序 一、公共关系的概念及特征 公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公关的主体：组织。 公关的对象：公众、职员。 公关的工具：媒介。 公共关系的特征 1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 二、公共关系的作用 公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 搜集信息，监测环境 咨询建议，决策参考 舆论宣传，创造气氛 交往沟通，协调关系 教育引导，服务社会 三、公共关系的活动方式和工作程序 (一)公共关系的活动方式 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 1．宣传性公关 2．征询性公关 3．交际性公关 4．服务性公关 5．社会性公关 6．建设型公关 7．维系型公关 8．进攻型公关 9．防御型公关 10．矫正型公关 (二)公共关系的工作程序 案例 一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不够?”（指一个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。” (大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了) ，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。” 一、人员推销的概念和特点 所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。 一、人员推销的概念和特点 1.方式灵活。 2.针对性强。 3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。 二、人员推销的步骤 为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括： 1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。 二、人员推销的步骤 这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。 诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接