第六章 组织市场和购买行为分析解析.pptVIP

1．限定总额 2．价格低廉 3．保证质量 4．受到控制 5．程序复杂 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督； 2．受到国际国内政治形势的影响； 3．受到国际国内经济形势的影响； 4．受到自然因素的影响。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?课堂研讨 您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司； * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势；