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安信纳米：渗透式营销攻克湖南 一、小纳米大市场 1959年，著名物理学家、诺贝尔奖获得者理查德·费曼就曾描述过人类关于纳米技术最早梦想——人类可以用很小的机器制做更小的机器，以至可以随心所欲地逐个地排列原子和制造产品。1990年7月，第一届国际纳米科学技术会议在美国巴尔的摩举办，标志着纳米科学技术的正式诞生。至1999年，纳米技术逐步走向市场，全年纳米的应用产品的营业额达到500亿美元。曾被誉为“发明之母”和“产业粮食”的纳米技术新材料，随着现代社会科学技术的日益昌明，近年来在各领域获得广泛的应用，并在上世纪90年代形成纳米技术研究的全球化热潮。根据有关预测，到2010年，全球纳米技术创造的年产值将达到14400亿美元，相当于目前法国一年的GDP，这一“超级蛋糕”逐步展示出诱人的前景。 湖南安信纳米生物科技集团，依托其技术优势，大步向这一“蛋糕”前进，凭借营销的强力渗透在较短的时间里快速攻克湖南市场，取得了骄人的成绩。 二、产品机理 安信纳米生物科技集团，将纳米技术在医药领域进行产业化的开发与应用，其首创性地研制出了“纳米银颗粒”高新材料。安信纳米银通过将天然矿物质金属银用现代高科技纳米技术加工成平均粒径在10纳米（1纳米=十亿分之一米）左右的极微小颗粒，其大小只相当于普通发丝的十万分之三。纳米银颗粒与病原菌的细胞壁和膜结合后，能直接进入菌体、迅速与氧代谢酶的巯基结合，使酶失去活性，阻断呼吸代谢使其窒息而死。纳米银由于颗粒极微小，表面积较大，具有超强的活性及更强的组积渗透性，其杀菌功效远远胜过普通银颗粒和传统抗生素产品。 其产品技术机理简单地讲就是，将含有特定抗菌功能的药物与纳米银颗粒进行物理或化合作用，使纳米银在发挥银成分本身的抗菌作用的同时，借助极其微小纳米银的超强组织渗透性与活性，将具备特定抗菌功能的药物送达目标患处，而加速组织灭菌和促进健康。 根据有关专业技术人员的分析，在功能上与同类竞争产品抗生素比较起来，安信的产品具有下列优势： 比较项目 安信纳米银 抗生素 抗菌谱 抗菌谱广，不受细菌的分类限制。 抗菌谱因抗生素不同而不同,通常只能对少数的几种细菌有抗菌作用。 耐药性 不会产生耐药性 易产生耐药菌株 耐药菌 具有相同的杀菌作用 无效，抗生素之间存在交叉耐受 使用剂量 以微克计算 以毫克计算 安全性 经中国军事医学科学院实验发现，用临床常规量的4265倍时，受试动物没有任何中毒反映。 抗生素的杀菌过程和体内代谢过程、会对机体脏器的造成损伤，是需要控制使用的产品。 三、市场背景 湖南安信纳米生物科技集团通过资本运作整合了湖南湘佳医用器材有限公司和桑瑞商务拓展有限责任公司等实体，在纳米产品方面主要安信纳米抗菌纱线系列、消毒凝胶、抗菌袜、抗菌贴剂、抗菌口罩等产品，其中抗菌贴剂产品包含纳米银创伤贴、纳米银切口贴、纳米银溃疡贴和纳米银烧伤贴。在注射类产品上主要有湘佳牌无菌注射器、输液器等。具体如下图所示： 安信集团公司将安信纳米银产品作为主打产品，湘佳牌类产品作为一种辅助性产品。其中，安信纳米银作为一种新技术类抗菌产品，因其具备的“广谱抗菌和强效杀菌”的核心功能等特点，因各产品具体功能的差异，安信集团将纳米银产品主要分为亮大类——针对烧伤和烫伤等病患消费人群而生产出纳米烧伤贴等产品；针对足部保健而生产出纳米银抗菌袜等产品；其中纳米消毒凝胶适用于两类目标人群。 综合起来，其上述两大类产品在市场主要将遭遇两种情况的竞争： 第一，品类的竞争。因该类纳米产品在功能上与抗生素类产品基本相同，即在疗效方面将面对同质化的竞争，虽然纳米产品在功效上强于抗生素。因而，在产品类别上，安信纳米产品面对的直接竞争对手就是抗生素。而传统的抗生素类产品市场品牌众多，分别占据着医院、药店、超市等主流批发和零售渠道，在市场上有着强大的地位。面对市场的层层包围和激烈竞争，在品类上如何超越抗生素，成为安信集团不可回避的市场现实。 第二，品牌的竞争。由于抗生素产品市场经多年的发展，已经形成了高中低三个层次的品牌群，如在第一阵营有三九集团、珠海丽珠等品牌占据着各重要的主流渠道；其余两个层次的渠道上也有各不同品牌在渠道扎堆。安信纳米，作为一个新生的品牌，知名度及形象方面都无从谈起，在这种市场情况下，市场如何突破，一段时间内困扰着安信人。 经过一段时间仔细的市场调研和探讨，安信集团决定采取“渗透侵袭战”，以上述两类不同的纳米银产品来同时分别启动湖南地州乡镇市场和长沙城市市场，经过数月坚苦卓绝的努力，安信纳米以医药湘军特有的智慧成功地进行了一场市场攻坚战。 四、营销渗透战攻克湖南 1、渠道渗透：在渠道建设上，安信纳米主要采取了“下沉式渠道”和“差异化渠道”两条腿走路的策略，即在烧伤类纳米产品