金牌销售团队建设与掌控学员版.pptVIP

研讨大纲 选: 营销团队的招聘与组建 育: 营销团队的培训与教练 用: 营销团队的绩效与薪酬 留: 营销团队的激励与控制 礼记.大学 “古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。” 引言:金牌销售经理的理念与精神 　 一个“中心” 两个“基本点” 作市场 带队伍 “三大理念” 突破------创新------实践------ 高绩效营销团队应具有的十大特征? ???1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；????2、具有一致的信念、理念；????3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；????4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；????5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；?? 6、具有一个和谐的人文环境；? 7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；? 8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制； ?9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩 客户；? 10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的 勇气和激情。?? 高绩效营销团队建设的十大关键点 ??1、树立团队也是可以营销的观念；? 2、建设团队文化，明确、宣贯营销团队的使命和目标；?? 3、分工明确、奖罚分明；?? 4、精密合作、高效沟通；??? ?5、有效授权，智能管理；??  ??6、创建学习型团队，保持团队高素质；????7、重视梯队建设，保持团队稳定性；????8、提高和保持团队创新、策划能力；????9、善于运用文化营销、网络营销等营销新方法；????10、鼓励成员融入和发展对企业和团队有积极作 用的社会群体。?? 高绩效营销团队建设的六大关系 ???1、全局与局部的关系；????2、团队与个人的关系；????3、策划与计划的关系；????4、规范与创新的关系；????5、激励与约束的关系；????6、跳槽与跳板的关系。 慧眼识珠销售团队的招聘与组建 一.营销人力资源管理的目标和手段 确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评 三.招聘准备—如何制定甄选标准 四.招聘实施——招聘渠道选择与评估 五.招聘评估与改善 改善人力资源现状调查方法 招聘测评工具和常模的改善 招聘面谈方法和经验的改善 招聘渠道和甄选标准的改善 如何进行有效的销售培训 一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充 一、销售培训体系结构 二、销售培训体系规划 确定销售员需要完成的任务 确定核心技能和培训重点 三、基础课程体系的建设 1、基础课程体系包括的内容 2、建设原则 3、建设方法 基础销售技能 基础知识的开发方法 开发方法： 相关部门系统开发 专题研讨，整理研讨结果 专题演讲，录音（录像）整理 课程形式： 培训手册 录像 面授培训课程 基础销售技能的开发方法 开发方法：外购成品课程 选课要点： 和销售员的工作密切结合 课程之间不冲突 课程形式： 网络课程 录像带 面授培训课程 四、核心技能课程的开发与运用 在培训中开发 与业务流程结合 产生能自动实施的培训课程 让课程成为长寿课程 更新与运用 训练机制 五、如何让培训体系转起来 建立入职培训流程和标准 培训成果工具化 建立教练制度 将培训和日常业务活动有效结合 六、体系的变化和补充 年度培训计划 根据任务要求补充和更新体系课程 销售辅导 从心管理 辅导面谈引导技巧流程图 高效的销售代表管理循环 问题代表管理流程图 探讨——如何进行销售业绩管理 选择——关键业绩指标的步骤 第一步：确定业务的价值树 清晰——关键业绩指标 价值及投资回报驱动因素 设计——激励预算和激励措施 机制——激励机制组成部分 基本工资收入 分解——激励机制各组成部份可能的要素 调查——市场薪酬调查 市场薪酬调查内容 各岗位基本工资水平 各岗位基本收入水平 各岗位奖金收入水平 薪酬增长幅度（％） 基本工资——增幅的确定 指标业绩： 基本收入——岗位基本年收入 基本收入＝基本工资收入＋完成指标收入 重要领域——业绩奖励的确定方法 领域(1) 完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励 超指标奖励——系数举例 总收入——个人总收入 总收入＝完