X年3月北京保利东郡营销报告.pptVIP

* 销售策略 精英团队 一二手联动 一级高端案场联动 全员营销 4 销售思路 ——调整销售策略，有效促进成交 * 1、销售策略 思考依据 销售策略 入市时机 供应策略 * 产品分类 产品分类 均总价（万元） 存量（套） 去化优势 去化抗性 推售思路 小户型 165㎡三居 830 88 总价相对低； 客群覆盖面相对广； 市场认可度较高； 产品量少，稀缺； 尺度与项目形象匹配度较低； 奢侈品里的快销品 190㎡四居 950 22 大户型 285㎡五居 1540 36 尺度与客群对位； 两种产品价差较小，导致285去化受阻； 树标杆，树形象 315㎡五居 1700 48 大户型树标杆，拉升项目价值，挤压小户型去化 销售思路 | 销售策略 | 思考依据 错峰直面竞争，绕路政策高峰，掌握最佳时机。 初期明推大户型，暗挤小户型去化为主，兼顾大户型的去化 根据客户积累量确定推盘频次和数量，灵活折扣应用形成挤压销售 全年销售策略核心思路 先发制人 抢占先机 明修栈道 暗渡陈仓 销售思路 | 销售策略 5月 6月 4月 8月 9月 7月 11月 12月 10月 写字楼引爆阶段 5月中旬，分流劲敌公园1872开盘。 看市场 看本体 5月底园林示范区开放 4月28日，主要竞品金茂府开盘。 看政策 两会结束，总理唱跌 住宅销售前置，最佳时机：5月下旬 建议在自身满足、错峰竞品的前提下，抢占先机，稳保利润 政策收紧，风生水起 销售思路 | 销售策略 | 入市时机 供应策略：切小货量，频推快跑，挤压客户 多频次·小货量·集中爆破 销售策略：明修栈道暗度陈仓：初期表象明推大户型，暗挤小户型去化为主，兼顾大户型的去化： 策略组合思考 互补原则：产品互补、总价互补 挤压原则：饥饿放量，折扣挤压 销售思路 | 销售策略 | 供应策略 * 现有库存销售策略 推盘思路：根据有效来访量及蓄客量，小循环，多周期。灵活制定销售量及频次，确保供应产品线丰富。 挤压策略：通过针对不同阶段的销售目标，小户型一次探底，大户型浅折灵活折扣释放，拉大产品价差，形成加压，促进销售，保证利润。 7#楼去化冠军，先行挤压，营造热销声音，奠定良好基础。 6#楼以楼王级品质、价格，树标杆，立形象。 4#、6#楼大户型作为高总价产品，集中在任务冲刺阶段推售，奠定坚实基础。 8#楼资源优势较弱，去化困难，最后销售。 1 2 3 销售思路 | 销售策略 | 供应策略 4# 6# 7# 8# * 参照前期去划情况， 若285㎡、315㎡大户型产品去化率高于80%， 第四季度适时考虑加推2#楼， 低于该去化值则考虑延后推新。 销售思路 | 销售策略 | 供应策略 * 2、组建精英团队，提高成交率 精英团队配置及分工 团队管理制度 团队激励制度 销售思路 * 项目部负责人： 马玉明 销售组 策划组 品管组 策划经理： 吕梓维 策划师：林璇 策划专员（1人） 销售经理： 宋天鸣 刘佳 品管经理： 王强 置业顾问 （8－10人） 品管助理 （2人） 项目领导决策人 张鹏 销售思路 | 精英团队| 组织架构 高级策划经理1人 通过参加公司总部培训或项目九部内部分享等方式定期培训，提高团队成员素质； 每日晨会、晚会制度，早会总结前一天工作，并对当天工作进行安排，晚会总结和梳理当日电访客户情况，对于一天接待过程中遇到的困难进行分析； 召开月度两会，定期总结回顾； 组织团建活动及月度激励培训，提升士气，加强团队凝聚力。 销售思路 | 精英团队 | 团队管理制度 * 销售团队激励机制 项目业务员高底薪2800-3100元/月 底薪 佣金 奖金 复合佣金点千分之1.4（1.2-1.5） 特殊奖励金团队整体20万，各条线阶段激励； 销售思路 | 精英团队 | 团队激励制度 * 3、一二手联动 1、二手房门店资源——全北京房屋公园门店，进行专业推荐展示（易拉宝、橱窗灯箱） 2、全北京房屋公园选拔优秀经纪人选拔斯巴达舰队，全面突击拓展指标 3、目前在北京有34家门店，全体经纪人下达每月带客任务 4、48个高端社区定向开拓及25万高端客户推荐 建立斯巴达舰队，一二手联动扩大项目客群的数量 销售思路 | 一二手联动 * 4、一级高端案场联动 * 与思源现有与本案对位的一级案场（思源公司代理的东部中高端在售项目、与本案产品类型相同的在售项目）进行联动合作，将各案场自有产品无法满足，对本案产品具备需求的客户向项目组进行推介合作，精准找到意向客户加快成交转换率。 思源一级高端案场联动推售 国奥村 招商嘉铭·珑原 首开铂郡 远洋天著 保利中央公园 远洋万和公馆 销售思路 | 一级高端案场联动 * 5、全员营销 * 联动范围：思源经纪北京公司全部员工 思源内部全员联动营销 思源北京公司项目版图 销售思路 | 全员联