模块四项目高效的商品促销解读.ppt

三、店内促销 3. 店促的形式# 好水之标准[总结] * 水龄 活性 矿物质 硬度 酸碱度 滋味 浊度 水源 饮用水 三、店内促销 3. 店促的形式# 水的等级 一般而言 天然水比非天然水好 泉水比地表水好 有矿物质比没矿物质好 你常喝几等水？ * 等级 类别 一等水 矿泉水 二等水 天然饮用水 三等水 矿物质水 四等水 碳酸水/加味水 五等水 蒸馏水/纯净水 三、店内促销 3. 店促的形式# 饮用水的顾客购物决策树 三大要素：解渴/口感/营养 决策树： 类别 品牌 规格 如何组合？ * 三、店内促销 3. 店促的形式# 饮用水的分类 * 三、店内促销 3. 店促的形式# 饮用水品类发展驱动力 * 三、店内促销 3. 店促的形式# 促销策略—考虑到商品群层面 * 驱动力 矿泉水 山泉水 矿物质水 苏打水/加味水 纯净水/蒸馏水 ①对饮用水的安全和健康更加重视 [消费者教育] .天然 .地下水 .好水标准 .天然 .地表水 .性价比高 .非天然 .相当于自来水 .非天然 .碱性饮用水 .非天然 .不含矿物质溶剂 ②商品分类更加科学 [五等水概念] 一等水 二等水 三等水 四等水 五等水 ③市场需求增加[重视营养、解渴/口感其次，季节性变不明显] 补充矿物质、解渴、赋口感 补充矿物质、解渴、赋口感 补充矿物质、解渴、赋口感 适当补充碱性物质，解渴、改善口感 仅仅解渴 ④对品牌的认知度提升 依云、5100、昆仑山、世罕泉等 农夫山泉 康师傅、雀巢、乐百氏 屈臣氏 娃哈哈、怡宝 ⑤高端市场成利润之源 经常品牌促销 强调性价比频繁店内促销 频繁价格促销 偶尔种类促销 适当促销 夏季频繁些 三、店内促销 3. 店促的形式 * C、让购物者参与活动的形式 品尝（水果木瓜） 试用（试驾） 实践（包饺子） 三、店内促销 3. 店促的形式 D、产品品牌推广的形式 比如 [纽西兰.奇异果] [昆仑山.矿泉水] 特点？ * 三、店内促销 4. 会员的店促 A、会员政策 办理手续一定要简单 会员优惠一定要明显 后期服务一定要到位 附录E、会员卡申请、使用须知/P152 * 三、店内促销 4. 会员的店促 B、会员价格促销 会员折扣 会员专享 会员价格 * 三、店内促销 4. 会员的店促 C、会员积分兑换 会员积分 兑换商品# 兑换现金 兑换其他 * 三、店内促销 4. 会员的店促 D、会员活动组织 联欢活动 旅游活动 培训活动 特别活动 * 三、店内促销 4. 会员的店促 E、会员积分兑换 会员积分 兑换商品 兑换现金 兑换其他 * 四、活动促销 1.商品促销和活动促销的共振效果 A、INEFFICACY B、SURPRISE C、LIFELIKENESS D、SYNTONY 惊喜 共振 无效 生动 S 商 品 促 销 W W 活动促销 S  商品促销和活动促销的矩阵 四、活动促销# 保持低价位 高歌民族情 重炮五重奏 轻松五线谱 * 五重奏时间规划 [促销时间1999.9.27-1999.10.10共14天] 日 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 周 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 四、活动促销 2. 活动促销的重点 A、重在策划 用心策划 时间提前 例3月28日[3.25-4.7]改为 4月28日 [4.21-5.4] * 序号 项目 数值 1 日均来客 +1200人 2 日均客单 +23.27万 3 日均销售 +29.93万 4 14天商品毛利 +31.62万 5 14天采购创收 +12.77万 四、活动促销 2. 活动促销的重点 B、重在创新 永恒的主题 多创新 少重复 老生常谈惹人烦 推陈出新耳目亲 * 四、活动促销 2. 活动促销的重点 C、重在准备 方案策划 人员配置 资金支持 商品组织 * 四、活动促销 2. 活动促销的重点 D、重在总结 总结经验 寻找不足 下次提高 * 四、活动促销 3. 活动促销的主题 A、 出发点 jumping-off place（店庆主题为例） 2004 回馈顾客 2005 展现丰采 * 四、活动促销 3. 活动促销的主题 B、主题词* theme 2004 心随日月 一路同行 2