常用的双赢谈判技巧(2014年6月24日)祥解.ppt

* * * * * * * * * * 让 步 的 艺 ?分次推推看 ?若知道对方在看自己的表情，则可故意表演 ?万一对方停下来要我方做决定时，可以用 拖延战术（考虑） ?我方停下来时可以表达不能再退了 让 步 的 艺 速度：慢 让价方式与幅度： 降价方式 第1次 第2次 第3次 第4次 合计 A模式 0 0 0 0 0 B模式 15 15 15 15 60 C模式 8 13 17 22 60 D模式 28 18 12 2 60 E模式 49 10 0 1 60 F模式 50 10 -1 1 60 G模式 60 0 0 0 60 H模式 57 2 0 1 60 坚持挫败型 固定让利型 节节败退型 越来越痛型 最后甜头型 欲擒故纵型 一步诚信型 长沙展会型 看山 看海? 面对僵局时的处理方式 面对僵局时的处理方式 推动与结束 小结 切割法解题 减少对方的成本 拉 推 期待 诱因 跟我谈判的效益 期限 预警 不跟我談判的成本 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 学习力 创新力 文化力 执行力 凝聚力 常用的双赢谈判技巧 题纲 拓展外销的目的 外销常用的双赢谈判的技巧 谈判或沟通怕什么？ 商务沟通发生的时机 商务沟通=谈判的九个重点 认识沟通的本质 认识沟通的结构 沟通的准备 交换的力量 准备沟通的七个条件 多管道沟通 沟通的可行性 坚定的弹性 画出沟通交换的条件 放大议题 人家为什么要跟我们谈？ 推推看的工夫 挡挡看的工夫 守住底线很重要 让步的艺 让价方式与幅度 面对僵局时的处理方式 推动与结束 拓展外销的目的 推动自主品牌的产品全球销售 提升公司的品牌及技术竞争力 提升产品的适应性 改善产品的特质适应不同的顾客 占领该地区的第一品牌形象 均摊模具成本降低整体的费用 培育外销商务谈判的人才能力 增加公司的股票市值及社会地位 吸纳国际化人才及增加国际商务经验 外销常用的双赢谈判的技巧 外销经销商的角色 是客户？还是自己人？ 经销商是客户也是自己人 经销商等于”伙伴”关系 伙伴拥有”共存共荣”的必要条件 伙伴拥有”直言不讳”的建议责任 伙伴的利益必须被照顾 主机厂活不下来,经销商也不能存活,因此主机厂的利益需优先满足 顾客是经销商优先照顾,但是主机厂需全程监控,确保过程是合理的 经销商需完全站在保护主机厂的立场 外销常用的双赢谈判的技巧 外销经销商最需要什么 需要基本利益（佣金） 需要长期的周边获利 需要增加销售周边营业的项目 需要长期的品牌经营及规范的制度 需要荣誉激励也要惩罚压力 需要提升经营者及员工的素质 需要提升技术及创造利益的方法 需要更有效的方式提升销售 需要更轻松的赚钱方法 需要扩大经销领域的机会 需要降低成本的方法 需要主机厂做最好的资金周转 谈判或沟通最怕什么？ 不知道自己已经陷入谈判领域 与自己交手的团队不懂谈判 谁强谁弱分不清楚给了不该给 不知道用什么方法守住利润 陷入困境时不知道用什么办法解围 没有能力找到对方真正需要目标 不知道自己的筹码是什么 当遇到僵局时无法对应错失良机 双方不懂谈判因言语过激失去商机 不懂双赢的定义及作法造成赢了真理而输了生意 商务沟通发生的时机 商务沟通=谈判? 商务沟通=较不明显的谈判 因为若挑明谈判，在中国人的感觉就是一种“攻击”、“挑战”，因此在心理面将较不易处理。 而商务沟通却常常用到谈判的技巧,只是不能让对方知道 商务沟通=谈判的九个重点 (一)凡事好商量，什么都可以谈Every thing is negotiable (二)不要照着二手车车窗所贴的价格付款多讨价还价，不要立即达成协议Never pay the window sticker price Dont be easy to get 商务沟通=谈判的九个重点 (三)大饼先定大一点再逐步啃噬迂回渐进Start high and nibble crazy (四)天下没有不劳而获，多设想不同的状况No free gifts Trade! Use the big IF (五)慢慢开始，对谈判要有耐心Start slowly and be patient 商务沟通=谈判的九个重点 (六)善用法律的力量，同时也要小心Use/beware the powe