第3章商务谈判过程2祥解.pptVIP

商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 影响成交的主要因素: 谈判者的因素 1.谈判者对商品的认识 2.谈判者有购买意图 3.受谈判人员的性格,情绪,工作态度等影响 4.受谈判人员业务能力的影响 商品的因素 1.受商品的功能效用的影响 2.受商品价格的影响 3.受商品品牌效应的影响 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 成交前的筹划: 自然良好的成交心理准备 防止意外介入 成交工具的准备 针对结果预做规划 如何表达你的成交意图? 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 成交促成的策略: 主动请求法 谈判人员用简单明确的语言,想对手直接提出成交建议. 可以有效地促成买卖,提高效率,但如过早直接提出成交可能会破坏气愤,给对手增加压力.也可能使对手认为有求与他,从而使己方陷入被动. 一般在与关系较好的老顾客谈判,在对手不提出异议,想购买又不便开口,在对手已有成交意图,但由于不决时使用. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 自然期待法 谈判人员用积极的态度自然引导对手提出成交. 较为尊重对手的意向,避免对手产生抗拒心理,有利于保持良好的气氛,但可能延误成交时机,不利于提高谈判效率. 要保持耐心温和的态度,表现出期待的诚意,简述成交的有利条件. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 肯定成交法 谈判人员以肯定的赞语坚定对方成交的信心,从而促成交易的实现. 谈判人员的热情可以感染对方,并坚定对方的成交信心与决，但运用不好可能遭到拒绝. 需要事先进行分析,看清对象,并确认产品可以引起对方的兴趣,针对对方的犹豫不决而采用. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判的签约: 签约,是指商务合同的当事人为明确各自的权利与义 务而签署的协议. 谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各 自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协 议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束 力的法律文件。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 合同的特点： (1)合同是双方或多方的法律行为 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 草拟协议的基本要求: 1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。 2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。 3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。 4、协议的违约责任必须具体明确。 那么，由谁来起草合同文本呢？ 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备，有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。 所以，在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判协议的文本格式: 约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。 主文。即条款。 约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 签约过程中应注意的问题: 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3 、合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任！ 4、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 5、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。 6、合同中的违约责任条款必须明确具体。 7、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。 8、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 9、要注意中外文本的一致性。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合 同。合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个 月。 （由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车 越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何） 合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳10万 美元的履约保证金。超过两个月如未能如期缴纳， 则合同自动失效。 （“两个月”究竟从哪一天开始算