第4章商务谈判的磋商祥解.ppt

让步的方式 3、诱发型让步方式（10/17/24/29） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 让步的方式 4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。 让步的方式 5、强势递减型让步方式（35/26/15/4） - 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 - 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 - 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。 让步的方式 6、不定式让步方式（60/15/0/5） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。 让步的方式 7、反弹式让步方式（50/30/-10/10） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。 让步的方式 8、危险型让步方式（80/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。　　　　　 迫使对方让步的方式 温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法 阻止对方进攻的方式 防范式：先苦后甜、先斩后奏、 后发制人 阻挡式：资料不足、不开先例、 最后价格 进攻式：针锋相对、以一换一、 开诚布公 由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。该如何面对及处理僵局呢？ 商务谈判僵局的处理 僵局的特征 特征一 谈判最困难、紧张的阶段 特征二 进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价” 特征四 真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉 正确看待商务谈判中僵局 僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。 分析谈判僵局产生原因 1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判人员的偏见或成见导致僵局 5、谈判人员的失误导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局 7、其他原因导致僵局 谈判僵局处理原则 1、正确认识谈判僵局 2、冷静理性的思考，符合人之常情 3、协调好双方的利益，双方不丢面子 4、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 5、其他原则 僵局可以被利用吗 当然可以！ 僵局所形成的压力会动摇另一方的信心，改变已有的谈判形势，从而为己方争取更为有力的交易条件。 制造僵局的技巧 小题大作 增加议题 结盟 提出较高要求 结盟 A4票 B3票 C2票 数量 价格 价：10 8... 量:10万 12万... ...... 增加议题 回款 ...... 如何制造僵局？ 案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助．原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小．谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难。 价格 数量 回款 运输 交集法 分割法 价格 数量 回款 运输 共同点 我让你让 打破僵局的策略 序号 策略 特点 1 以语言鼓励对方 叙述旧情，强调共同点 2 休会策略 使双方冷静分析，缓和紧张气氛 3 利用调停人 双方自愿将争议提交双方同意第