第8章_分销渠道策略祥解.ppt

* 百货商店 经营许多品种的选购品和特殊品 ，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。 百货商店的战略： 重新定位为专卖店 提高服务，以把焦点从价格上转移开。 专卖店 专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。 儿童服装店 专卖店的售货员知识面广，能够提供殷勤的服务； 专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。 超级市场 大型自我服务式零售商店 目前的超级商店代替了传统的超级市场 满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一次性购物的需要。 价格是竞争的焦点 便利店 经营产品类别有限、周转率很高的方便品的微型超级市场。 位于居民区内，每周七天，24小时营业。 无店铺零售 1、自动售货 自动售货机 2、直接销售 利用机器向消费者提供产品 挨门挨户推销或举办家庭销售会 安利家庭销售会 商店类型 服务水平 产品种类 价格 总利润 百货商店 中高到高 多 中高 中高 专卖店 高 少 中高 高 超级市场 低 多 中等 低 便利店 低 偏少 中高 中高 全线折扣商店 中低 偏多 中低 中低 折扣专卖店 中低 偏多 中低到低 中低 仓储俱乐部 低 多 低到很低 低 减价零售商店 低 偏少 低 低 商店的类型及特点 融入互联网技术的传统中间商 随着互联网的发展而滋生出 的新型网络中间商 网络分销商来源途径 ： 三、网上销售平台 网络交易平台提供商 网络分销商的类型 信息中介商 网上商店 网络交易平台提供商，也可称为电子交易市场或市场中介，分为专业电子交易市场和电子拍卖市场二类，他们可以增加交易机会，提高交易效率。 信息中介商同时为消费者和商业用户服务，侧重于提供详细的内容、知识及经验。主要活动包括广泛收集各种信息，并向用户宣传其网站，提供链接服务，与若干伙伴形成合作关系等。 网上商店即电子商务中交易发生的场所，它以特定的市场与顾客为目标客户群，向其提供产品或服务，以提供产品或服务的利润及广告收入为主要收入来源。 中国联合钢铁网（）是国家经贸委和钢铁工业协会认定的钢铁电子商务唯一行业网站，在其网上钢材交易平台上，钢铁企业、经销商可以发布钢材供销资源信息，买卖双方可以进行网上交易洽谈并签单，2002年通过中国联合钢铁网实现的交易额达22亿元。 专业电子交易市场 eBay（）是全球最成功的电子拍卖市场，在商品销售过程中，eBay对购买者是免费的，而由销售者承担记账、物流支持和收款的义务，同时按出售商品价格的一定比例向eBay支付费用。在这一过程中，eBay既不拥有所销售的商品，也不经手买方的付款。 电子拍卖市场 网络交易平台提供商 两种 类型 智能代理 卖方代理 信息中介商类型 搜索引擎或 门户网站 虚拟社区 Winerobot（.au）是一个可根据指定葡萄酒的种类、产地、品牌、生产日期或价格等信息来搜索澳大利亚在线葡萄酒销售商的网站。一旦客户做出选择，就会被链接到在线销售商的网站上。Winerobot向其搜索范围内的葡萄酒销售商收取费用。 智能代理 卖方代理 信息中介商类型 搜索引擎或 门户网站 虚拟社区 雅虎、新浪、搜狐和google等都是能为客户提供不同类型的搜索服务和分类目录的门户信息中介，他们也提供搜索服务。 在新浪上搜索“鲜花”，可以找到所有在新搜索引擎上注册的鲜花在线销售商，在线浏览者直接点击自己所需要的网址即可链接到该网站。 第32页 智能代理 卖方代理 信息中介商类型 搜索引擎或 门户网站 虚拟社区 Autobytel（）是最明显的卖方代理中介。Autobytel收集了大量汽车购买者 的信息并且作为汽车交易商的代理，提供了覆盖整个交易过程的一系列服务。在该站点上，供应商通过能够购买一个虚拟广告环节，使得VerticalNet的访问者能够访问供应商的在线目录以获得其所需的信息。 智能代理 卖方代理 信息中介商类型 搜索引擎或 门户网站 虚拟社区 SeniorNet网站以学历较高的访问者为服务对象，其虚拟社区为金融服务、保健产品和教育服务提供了一个理想的市场平台。在该站点上，供应商通过能够购买一个虚拟广告环节，使得VerticalNet的访问者能够访问供应商的在线目录以获得其所需的信息。 电子批发商通常是面对产 业市场的，是一种B2B模式， 也可能是未来最主要的一种 批发、代理机构 电子批发商 电子零售商 电子批发商作为交易的一方实际参与交易活动，适用于一定区域内产业市场中大批量、标准化零部件的批发分销。 海尔网上商城 四、渠道动态 分销渠道不是一成不变的，全新的渠道系统正在形成。 1、垂直营销系统 2、水平营销系统