车展前期培训祥解.ppt

取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！ 留客户资料 留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！ 当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级 客户追踪管理 车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键 建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户 车展实践技巧及重点 快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。 车展三字决 车展实践技巧及重点 商谈的核心是“价格” “价格”是指什么？ 讨价还价的“价” 车展实践技巧及重点 所以，价格的本质是——价值 我们卖的是价值 不是价格 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合 车展实践技巧及重点 运用反问法 客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。 场外法 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高 追踪策略活化法 H级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。 车展实践技巧及重点 谈判容易犯的错误 争吵代替说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没有特定目标和底线 让步却没有要求对方回报 让步太容易太快 没找出对方的需求 接受对方的第一次开价 自以为对方知道你的弱点 为了赶快解决问题而创下恶例 把话说死了 接受对方提出“不卖就算了”的恐吓 客户追踪不到位 大部分的人皆会犯左边大部分的错 小部分的人会犯左边少部分的错 而没有人不会犯错 车展实践技巧及重点 团队合作默契，服务制胜营销 无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-顾问。 销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！ 这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！ 成员关系决定团队效率 车展实践技巧及重点 重点 客户为什么要今天订车？ 给客户一个今天订车的理由！ 车展实践技巧及重点 促单过程中需要注意的几点 体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得 成功，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信 心。 掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈 计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。 灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取 的签单策略也要有所变化。 守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做 些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。 谢谢大家！！ 2014.12.01 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 车展前期技巧培训 课程内容 车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 1 2 3 4 5 6 车展实践技巧及重点 7 车展时容易出现的问题 整个车展下来，没有多少意向客户。 车展上基本没有成交车辆。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。 车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。 。。。。 车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 向消费大家传达雪