生猪预混料销售分析.ppt

一、新形势 1、预混料 2、动保 3、浓缩料 4、中国第一绿色环保饲料 机遇与挑战共存； 对与时俱进者是机遇； 对不思进取者是挑战； 对志存高远的武汉农大人必须看成是机遇。 预混料销售策略 健昊药业湖南区 廖福传 预混料的销售特点（一） 竞争激烈： 1、表现在品牌、 2、产品（质量、价位）、 3、服务等综合实力的竞争。 预混料的销售特点（二） 猪预混料：技术含量相对较高，市场份额在上升。随着品种的进一步改良和饲养规模的扩大，用户正由使用普通型预混料转向中高档型，并且猪预混料用户在增加，一部分浓缩料用户考虑到使用效果问题正逐渐转向预混料。 预混料的销售特点（三） 猪价行情的持续低迷，一部分用户在玉米、豆粕等原料波动时还会向自配料和全价料。 市场开拓策略 区域方面 市场定位方面 产品方面 价位方面 优势方面 成本核算方面 团队销售方面 服务方面 促销方面 客户管理方面 市场开拓策略——区域方面 应坚持“先做强、后做大”的原则，把精力放在重点市场和重点客户上，以点带面，遍地开花。 要培养大型经销商和大型用户，要明白：有时做好一个大客户比开发十个新客户销量还大，并且客户越多越难管理。 市场开拓策略—市场定位方面 首先对市场进行细分，找到目标市场，然后再对市场进行定位。 产品质量和价格定位：应根据市场和竞争对手的情况，结合我们预混料的特点，选择合理档次的产品和销售价格。 渠道定位：直销还是分销。 服务促销定位：技术讲座、广告促销、有奖促销、其它形式。 市场开拓策略—市场定位方面 越是竞争激烈的市场，越有机会。 猪用预混料：高档产品，主要针对养殖场。 猪用预混料：推广中档产品，主要针对中小型猪场和散养户。 市场开拓策略—产品方面 树立产品质量第一原则。 同一品种应从大比例的卖起，例如，猪料从4%（5%）→1%。大比例的使用方便、稳定，销量大； 同一比例的应从高档系列卖起，例如，4%猪料从宝康→曙光。高档料使用效果好，能迅速树立品牌形象，让所有的用户都认可我们的质量。 市场开拓策略—价位方面 进入新市场应遵循高价销售的原则。销售价高中间差价大，客户利润高，易寻找经销商和要求折扣的客户，便于搞多种形式的促销活动，便于控制市场，并且竞争对手不轻易知道我们产品的底价，但市场趋于稳定成熟后，销售价应回归正常利润，以提高产品在价格方面的竞争优势，迅速占领和扩大市场。 市场开拓策略—优势方面 品牌方面： 强力增长素 质量价格方面：同等质量的产品我们价位最低，同等价位的产品我们质量最好，同质同价时我们还有品牌和服务优势； 服务方面：建立了销售部、技术部（聘有技术顾问）和市场部三级服务体系。 市场开拓策略—成本核算方面 学会成本核算，找出产品的优势和卖点。 产品价位低时强调价格便宜，能降低成本，增加利润； 产品价位高时可计算全价料成本，全价料成本高时可强调使用效果好（例如生产性能高、采食量低、死淘率低等等），还可强调我们的服务好和产品质量稳定等等。 市场开拓策略—团队销售方面 销售部有经理和主管等，可共同对目标市场进行分析研究，确立重点市场。 技术部有博士、硕士和顾问，可提供强大的技术服务，搞技术讲座和对大型客户和重点客户进行拜访。 市场部做大范围的宣传广告，树立公司的品牌形象。 别外我们还可以给客户提供相关的产品和讯息等等。 市场开拓策略—服务方面 服务通道：养殖户→分销商→经销商→公司。 为客户解决问题的销售员是最受欢迎的销售员。 协助经销商设立二级分销点，开发新用户，建立完善合理的销售网络。应把精力放在终端客户的服务上，多走访养殖户，以服务带动销售。 市场开拓策略—客户管理方面 抓住最有价值的客户。应该在老客户上多下功夫，对老客户的工作一定要做深、做细、做到位。 20%的老客户是公司利润的主要提供者，重点是做好这些客户的工作并使他们更壮大，同时，帮助那些比较有潜力的老客户成长壮大，并且应该不断地以比较有前途和价值的新客户替代部分该淘汰的老客户，以保障销售网络的健康高效。 推销四阶段的流程  第一阶段：推销自我 第二阶段：推销公司 第三阶段：推销公司产品 第四阶段：推销公司服务 这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。 一．推销自我  1．要自信相见： 通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你敢于见人的自信心； 相信通过交谈，你带给他的是好的产品与信息； 你的真诚而不虚伪他会感觉得到； 你的专业知识会增加你与他谈话的共同语言； 你的经历与阅历会增长你随机应变的能力； 你有准备的心理与脑力会帮你扑捉到有用的信息，并加以分析； 2．要善于相处 第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展示了你的综合能力。 第二阶段：诚实相处