品牌方的需求及利润概念！.pptVIP

* 品牌方的需求及利润概念 讲师：包瑞安 目 录 需求 服务 contents 品牌方的需求概念 利润概念 案例解析 品牌方的基础需求 Demand side based brand 明确品牌方寻求代运营公司的目的，即最基础的需求。 销售额 抢占市场 消化库存 做品牌 面对企业竞争，寻求突围 品牌方的目标需求 The brands goal demand 用户群体 计划 服务 沟通 利润 在项目定位决策过程中，由市场定位、行业定位、客户定位等形成了一套完善的定位系统，再考虑竞争以及趋利避害的需要，往往就形成了差异化定位系统。而市场定位决定了用户群体的定位。 1、用户群体 1、用户群体 用户群体定位 用户群体分析 用户群体细分 2、计划 指明方向，协调行动 预测变化，减少冲击 减少浪费，避免损失 使店铺运营处于受控状态 计划制定的重要性可以从下面几个方面理解： 2、计划 店铺定位→产品架构→装修设计→推广计划→营销方案→运营计划→执行方案 2、计划 需注意要点： 1、分工明确，条理清晰 2、内容扼要，用词概况明了 3、计划符合实际情况，可执行的 4、你是主导者，但不做承诺 3、服务 代运营公司以淘宝商城为载体，提升店铺转化率为核心，包括平台建设、战略策划、店铺装修、产品规划、商品销售、运营推广、数据分析、客服销售体系等，提供一站式淘宝整体运营服务。 店铺定位：明确店铺的行业定位和品牌定位，制定网店年度计划。 商城入驻：协助企业入驻商城，成为与商城沟通的专业顾问。 店铺装修：确立网店风格，并由专业美术团队提供全程装修服务。 产品上架：梳理产品系列，重新组合产品后一并按标准统一上架。 客户服务：以旺旺为基础构建7*14小时客服体系，形成标准化流程。 3、服务之入驻： 活动策划：根据店铺特点，策划每月、每周的主题活动。 站内推广：定期参加站内固定的市场推广活动并评估效果。 站外推广：依托第一商务的资源，构建站外立体化的推广体系。 成本控制：提升店铺点击率和转化率，合理控制营销成本。 节奏控制：分阶段制定、实施推广计划，预估推广效果。 店内促销：充分利用店内促销工具，增加用户粘性，提升销量。 3、服务之推广： 数据采集：运用数据分析工具，全方位采集客户数据供分析。 数据分析：依托数据分析团队，形成数据分析报告供决策。 运营监测：依托第一商务技术优势，24小时监测网店流量与销量。 分销策略：协助企业进行网络分销商招募，开辟网络分销渠道。 线下结合：协助企业解决线上线下的产品差异化、销库存等问题。 3、服务之运营策略： 沟通要点： 1、运营理念的相互认可 2、店铺规划的想法，包括店铺定位、产品规划、推广、营销方案 3、运营思路的沟通 4、沟通 双方共同需求分析，摆事实，讲道理。 案例思考 案例一： 当品牌方对刷单计划感到质疑，不愿意承担刷单风险，但刷单又是店铺最及时的救命草，该如何跟客户去沟通？ 案例二： 在价格制定上出现了分歧，品牌方要求保证全店销售的毛利约25%，实际无法完成，该如何说服？ 利润概念 The concept of profit 计算公式： 利润=销售收入-固定成本-销售支出 利润概念 The concept of profit 销售支出： 天猫技术服务费 天猫扣点 TP商 VS 品牌方 TP商服务费+佣金 品牌方：人员配备成本 （运营，编辑，美工，推广，策划，客服） 结论：TP商更省 利润概念 The concept of profit 日常利润 VS 活动利润 举例说明： 活动前 活动时 活动后 情况1 情况2 情况3 产品成本 30 30 30 30 30 销售额 80 25 30 32 60 销售件数 10 1300 1000 900 参考后面课程——活动后如何稳住权重及销售额 毛利润 500 -6500 0 1800 利润概念 The concept of profit 盈亏平衡点：（Break Even Point,简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入 等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。 利润概念 The concept of profit 根据固定费用、产品单价与变动成本计算保本产量的盈亏平衡点： 盈亏平衡点=固定费用÷（产品单价-变动成本） 盈亏平衡点计算公式： *