第七章_商务谈判技巧课件.ppt

第７章　商务谈判技巧 知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。 能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。 7.1 谈判技巧概述　 1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制　 7.2讨价还价技巧　 　 7.2.1 讨价还价的基本原理　 7.2.2 报价与还价的技巧　 1．报价技巧 　价格是商务谈判的核心。 　1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的。 　2）开盘价必须合乎情理。 　3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。 　4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。 2．讨价技巧 　1）以理服人，见好就收 　2）揣摸心理，掌握次数 3．还价技巧 　1）还价的原则 　2）还价的起点 　3）还价的时机 　4）还价的方法 4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法 7.3 让步技巧 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。 7.3.1 让步的基本原则 　1．让步的基本原则 　　1）有效适度的让步。 　　2）让步要谨慎有序。 　　3）双方共同做出让步。 　　4）每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 　　5）对对方的让步，要期望得高些。 2．让步的基本策略 　1）理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 　2）互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。 　3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿态的让步方式。 　4）长、短期利益相结合的让步策略。 7.3.2 让步的实施步骤与方式 1．让步的实施步骤 第一步：确定谈判的整体利益。 第二步：确定让步的方式。 第三步：选择让步的时机。 第四步：衡量让步的结果。 2．让步前的选择 　1）时间的选择 　2）利益对象的选择 　3）成本的选择 　4）人的选择 　5）环境的选择 3．让步的方式 　1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/60） 　2）均衡让步方式（15/15/15/15） 　3）递增式让步方式（8/13/17/22） 　4）递减式让步方式（22/17/13/8） 　5）有限式让步方式（26/20/12/2） 　6）快速式让步方式（59/0/0/1） 　7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 　8）一次性让步方式（60/0/0/0） 7.4 制造与突破僵局的技巧　 　 7.4.1 正确看待商务谈判中的僵局 　 7.4.2 制造僵局的技巧 1．小题大做 2．增加议题 3．结盟 7.4.3 突破僵局的技巧 1．僵局的处理原理 　基本原则： 　1）符合人之常情。 　2）努力做到双方不丢面子。 　3）尽可能实现双方的真正意图。 2．僵局的处理谋略 　1）环境改变谋略 　2）休会谋略 　3）换将谋略 　4）升格谋略 5）最后通牒谋略 　　　通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作出让步，以打破僵局的谋略。 　 　（1）运用最后通牒谋略的条件 　（2）运用最后通牒谋略的技巧 　（3）识破对方最后通牒谋略的对策 6）仲裁谋略 　　　所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。 ●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则，探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索与实践。 ●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的能力。 ●让步是商务谈判中的普通现象。同时，让步本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。 ●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不作任何让步的僵持局面。商务谈判过程中，出现僵局是不