大单谈判经验总结(绿地西北事业部)页.ppt

企业客户——企业规模大，且对未来5-10年的发展能乐观预期。 个人客户—— 年龄在40岁左右 —— 成熟（谨慎、经验、城府） 社会地位高 —— 优越感强 行业中坚 —— 很忙 客群分析 客群分析 企业客户——购房目的明确，多为自己上门 个人客户—— 老带新成交最多 户外路过客户其次 客群分类 国企或政府客户——企业实力强，且发展前景可预期，且稳健上升，如：上海浦东发展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等 民营企业客户——行业领先企业，需要办公空间的升级，恒通果汁等 客群分类 自用私企客户——企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知 投资客户—— 初级投资客（资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板） 中级投资客（资金实力强，具有一定的投资经验和专业判断） 高级投资客（资金实力强，见多识广，对投资有自己成体系的意识判断） 应对策略 有明确的置业目的、标准和严格的汇报审批流程，成交周期长 严谨全面的做好项目介绍，提供详细有价值的资料，协助谈判人完成汇报资料 持续跟踪，保持热度 自我优越感强，容易提出额外要求，如更改条款和价格优惠。 公事公办原则，即， 严控案场优惠； 拒绝客户的额外要求时，态度要明确，言辞要中肯，过程中植入500强企业品牌和流程规范性，取得客户的同感和认同。 CASE 拒绝同时获得客户的认同—— 在谈判陕西省信用再担保奖金1个亿的大单时，客户对产品的价值和地段都非常认可，且自己有专业的价值评估团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价格优惠和付款延期的要求。对于客户的强势，置业顾问一度无所适从，绿地中心销售经理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理，取得了客户的认同。 “我们这个项目是集团直管项目，销售部没有任何的优惠和延期的权限，我们是世界500强企业，内部有严格的流程和审核体系。特别是对于价格和付款，有财务的监管，您想一下，如果我一个案场经理手里都有一两个点的优惠，随随便便给您优惠那就是几十万甚至上百万啊，对于有严格监管体系的企业来说，这都是不可能的。” 说道修改协议条款， “项目由于是集团直管，协议内容也是集团法务部统一制定，如果要修改，要走很复杂的申请审批手续，基本没有通过的可能。就算是能够通过，可能一两个月下来，您也买不到这个价格的房子了。” CASE 与对方做到“平等才能平视” 这个大单是新华保险在呼市公司购置的大单，也是新华保险自上市以来成交的第一笔不动产购置，流程复杂繁琐，成交周期经历了4个月，此前，新华人寿保险内蒙分公司已与多家当地地产商进行洽谈，因为新华保险苛刻的条件，最终都半途而废。 在我们呼市公司与新华保险先期合同谈判中，新华人寿保险公司总部负责此次谈判事务的人员，态度恶劣，官腔十足，总是说，新华人寿保险公司是家大集团、大公司，要以他们拟定的合同为准，完全是买方市场的心理。面对此种情景，我们详尽的介绍了绿地集团品牌、全国发展情况，尤其是在全国的超高层项目，让对方清楚绿地的实力，而且以阿里巴巴购置我们北京超高层16亿的大单为例，告知对方合同不能以他们的为准。经过我们不卑不亢的交流，对方才有所收敛，只有平等的对视，才能有平等的交易。 应对策略 对地段价值认识深刻 强调500强品牌实力和公司流程的严谨性； 统一说辞和报价。 商业谈判高手，谈判中爱要优惠，且谈判手段较多。 触底理论： 不给置业顾问优惠权限——确立底线 谈判中保持风度，真诚自信——不卑不亢 深入分析品牌价值、物业价值——夯实底线 情理结合（同一圈层，价格透明）——相信底线 在价格底线上保持强硬态度——不让客户燃起希望 探明客户底细，适当给与引导——缓冲疏导，用芝麻换西瓜 应对策略 核心：用职业素养和专业的知识打动客户 自信，不卑不亢，注意风度 说辞中多输入有关企业正面的信息，强调企业实力，注重企业信誉，增强客户信任（逼定要用） 多展示专业方面的知识，房价贵多少，你就要强多少！但要用客户能听懂理解的言辞和方式。（区分客户等级） 一定要解决客户风险问题、投资回报问题、涉及到宏观经济情况、区域发展情况、东部沿海城市的优秀案例 严控优惠，不要陷入价格谈判的泥潭。 适时引入经理（临门一脚） 专业性有差异，最关心两个问题：投资回报和风险控制。 THE END * * 大单谈判经验总结 西北事业部 目录 1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧 目录 1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧 大单客户是谁？ 观点1：已购业主 观点2：已来访客户 2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主介绍。 2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。 我们遵循一个原则 假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成