商务谈判项目3课件.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 10国贸实训 实训任务二：备战商务谈判 知识目标：了解商务谈判环境调查的内容 理解商务谈判信息搜集的原则 掌握信息搜集及加工整理方法 掌握制定商务谈判商务谈判方 案的内容、步骤及原则 掌握商务谈判筹备工作的内容 及技巧 实训项目1、调研商务谈判环境 一、情景展示 椰果公司销售经理调研商务谈判环境 椰果公司销售经理调研商务谈判环境 某椰果公司销售经理，受命与香飘飘食品有限 公司进行谈判，争取成为其奶茶椰果的供货商。香 飘飘食品有限公司是一家颇具规模的食品生产企业， 旗下“香飘飘”椰果奶茶系列拥有原味奶茶、香芋奶 茶、麦香奶茶、巧克力奶茶、绿茶奶茶、咖啡奶茶 和草莓奶茶七种口味，旺销全国各地，是全国杯装 奶茶的领导品牌，椰果需求量非常大。此举对个人 及公司意义重大，必须竭尽全力。所谓“知己知彼百 战百胜”，销售经理必须摸清此次谈判的相关信息， 个人实训成绩评分表 业务分析： 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈， 第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三 个则约在9点30 分。第二天；三位承包商如约而来， 他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里 彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一 个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣 称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设 计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生 通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完 的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着同B先 生进行谈话，从他那里了解到其他人所提供的水管 【拓展阅读】 合同谈判守则 英国谈判专家P.D.V 都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生 告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低 劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管 了，而他则是绝对做到保质保量。谈判专家通过静 静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳 池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现 C 先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。 最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成 一致。 四、任务演练 购物谈判 【演练要求】 1、团队两两结合，分别扮演买方：香飘飘 卖方：× × ×椰果生产商 2、按照分配的任务，完成谈判环境调研 3、整理调研资料，课堂交流讨论 4、修改完善调研资料 5、将结合的两个团队资料整合，供双方共享 * 能力目标： 能正确搜集和分析商务谈判环境信息 能制定完善的商务谈判方案 能做好商务谈判各项筹备工作 训练途径： 案例分析 模拟训练 着手谈判环境调研。 第一步，搜集谈判对手信息 （1）通过互联网搜索引擎输入“香飘飘食品有 限公司”，搜索香飘飘食品有限公司基本信息，包括 地理位置，企业规模，产品线，行业地位，文化理 念、员工素质、资质信用，联系方式等。 （2）通过互联网搜索引擎输入“湖州统计信息 网”，在“湖州统计年鉴”中查找“香飘飘食品有限公 司”产值、盈利情况。若网上没有，设法通过当地 统计部门获取信息。 （3）通过关系联系到香飘飘食品有限公司采购 人员，获得公司内部的非公开信息，特别要了解其 椰果供应商、采购决策流程及采购关键人员性格、 爱好、谈判风格等情况。 （4）联系香飘飘食品有限公司采购经理，了解 其椰果采购要求。 第二步，搜集竞争对手信息 （1）通过互联网搜索引擎输入“香飘飘食品有 限公司椰果供应商名称”，查找竞争对手基本信息， 包括地理位置，企业规模、经营状况、技术水平、 员工素质、资质信用，联系方式等。 （2）通过香飘飘食品有限公司采购人员了解竞 争对手所