第十二章分销渠道与实体分配策略详解.pptVIP

连锁经营作为一种现代化零售商业的组织形式，在国外已有一百多年的历史了。现在连锁营销模式已成为许多服装品牌开发零售网络的主流形式。 连锁经营的起源 1859年，世界公认的第一家直营连锁商店——“大西洋和太平洋茶叶公司”在美国纽约建立两家茶叶店； 1865年，这个公司的连锁店发展到25个，1880年，发展到100个，1936年已经扩张到5000多家。 20世纪之前，类似的连锁店已经在珠宝、家具、药品、鞋帽等众多行业中出现。 纺织服装的连锁经营 纺织服装的连锁经营 一、 服装连锁店的含义 1、什么是服装连锁店？ 所谓连锁店，国际连锁店协会的定义是：“以同一资本直接经营管理11个以上商店的零售业或饮食业的组织形式。”我国学者的定义是：“连锁店是在一个企业集团领导下，分散在不同地区，经营同类产品的若干商店所组成的一种新型的商业组织形式。” 2、服装连锁店的种类 （1）直营连锁店：所有的连锁店由品牌经营者独资经营。 （2）自由连锁店：各连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，各成员使用共同的店名，与总部订立有采购、促销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。各成员可自由退出。自由连锁经营中的成员店的经营自主权比特许经营加盟店多； （3）特许连锁店：品牌持有者以特许的方式，吸引许多加盟者建立服装零售店。 3、服装连锁经营的优势 （1）规模经营优势 （2）商品流通优势 （3）专业分工优势 （4）信息优势 特许连锁源于美国，1865年，胜家缝纫机公司率先以特许经营方式建立分销网络。20世纪初，从可口可乐、百事可乐以及众多汽车商采用这种模式扩展销售网络开始，到肯德基、麦当劳取得巨大成功后，特许经营于20世纪70年代得到迅速发展。 特许经营也并非是一定会成功的。如果加盟总部决策失误，那么加盟店也必然受到损害；同样，如果加盟店经营失败，不仅会损害整个企业产品在消费者心中的形象，也会降低整个连锁体系的声誉。 1、对于加盟商来说 有时总部过分标准化的产品和服务，未必适合加盟店当地的实际情况，也会造成加盟店的失败。另外，加盟店发展速度过快，总部的物流系统和后勤服务等跟不上，也是导致加盟店失败的重要原因。 2、对于加盟总部来说 一方面，加盟店的个别不法行为也会对加盟总部造成巨大损害。另外，还有的加盟店店主不能胜任店长的工作，而总部又不能像直 营店一样辞退换人，这也会影响加盟事业的发展。 服装特许经营的风险 服装加盟的误区 服装特许经营可以说是服装企业加盟总部与加盟商的双向选择的结果。一般而言，加盟总部对加盟商的选择相对比较容易把握，往往加盟总部也各自有一套自身选择的标准，如需要一定的资金、必要的管理知识、较强的事业心、善于与人合作等基本要求。但加盟商在选择加盟总部时，往往由于所掌握信息的不对等性，造成选择的盲目性，容易导致损失。 1、只看货是否新颖 2、只看形象店的销售情况 3、加盟费越低越好 4、 换货率越高越好 5、订货制优于配货制 总之，经营时间久、加盟店铺多的服装加盟总部一般都是值得信赖的，因为这说明该总部在货品、服务和经营管理方面都相对成熟，可以给予加盟商足够的支持。 服装连锁店的管理 服装连锁店作为服装销售渠道的终端，是服装品牌营销成功的基础与保障。零售终端卖场就像一面镜子，企业各个核心环节出现的问题都可以在终端卖场中体现出来。服装终端的销售好坏，直接影响到厂家和中间商的经营效益，因此做好服装销售终端的管理工作具有十分重要的意义。 1、对店铺营业员的培训 2、对店长的培训 3、服装店铺设施管理 4、货品管理 5、服装店铺的日常管理 （1）营业前的管理要点 （2）营业中的管理要点 （3）营业后的管理要点 （4）其他管理工作 如消费者可以在“GAP（盖普）”公司的网页上自由选择和搭配服装，不仅包括上衣与下装，还包括发型、帽子、眼镜、背包、鞋子和其他饰物的搭配，充分发挥了科技带给我们的便利，这是一般的产品目录所不能比拟的。 GAP的店面 GAP的网上商城 9 9 9 10 10 10 Logistics Systems This CTR relates to the material on pp. 374-377. Instructor’s Note: Transportation is covered separately on the following CTR. Nature of Logistics Syst