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1、成交从正确的认识开始 2、客户在哪里 3、如何细分客户 4、客户的管理 5、销售过程中的客户沟通 6、关于产品的思考？ 7、换个角度做销售 成交从正确的认识开始 我到底在卖什么 我的客户必须具备哪些条件 客户为什么会向我购买 客户为什么不向我购买 谁是我的客户 我的客户会在哪里出现 客户什么时候会买、什么时候不买 谁在跟我抢客户 条条大路通成交 随时随地交换名片 专业聚会、研讨会 结识同行 黄页查询 114查询 名录公司 客户推荐 朋友介绍 专业报刊收集整理 。。。。。。 精准聚焦-评估客户 对客户资格的评估 对客户需求量的评估 对客户购买力的评估 对客户决策权的评估 对客户进行差异分析 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同 据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。 销售漏斗 客户报备制 区域 月份 负责人 填报时间 ABC分类法 VIP客户档案示例 皆大欢喜-如何面对及处理异议 客户的七种异议 异议处理四步骤 区分拒绝和推托 客户的七种异议 需求的异议-我（现在）不需要 价格的异议-东西太贵了 对产品本身的异议-产品功能或包装。。 购买时间的异议-再考虑一下。。。 销售人员本身带来的异议-形象。。。 服务的异议-曾购买过 支付能力的异议-预付款。。。 不同场合的规则 政治的游戏规则 企业的游戏规则 家庭的游戏规则 朋友的游戏规则 爱情的游戏规则 职业的游戏规则 营销管理的规则 企业的四种市场地位 市场领导者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者 分析自己企业的市场地位 篇外序：关于产品 我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：　　轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。 机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破 机头产品的特点： 市场的突破能力最强 对客户的吸引力最大 客户即使不熟悉产品 也会对此类产品保持较高的注目率 市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大 有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑 利润空间最大，单品毛利率要高。 机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。 机身产品表现特点： 销售量最大； 吸引客流量，能够聚集人气； 生命力最强，客户的认可度较高； 毛利率一般。 机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。 机翼产品表现特点： 销售量不是太大； 会由机头产品和机身产品带来相关购买； 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 机尾产品的表现特点： 销售量日益萎缩； 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； 一般处于被淘汰的边缘。 我们的产品结构 有企业因高价而成功，也有企业因低价而建树。 产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。 任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。 除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。 换个角度做销售 换个价格卖产品 换个渠道做销售 换个角度看难题 换个思路去竞争 换个诉求做推广 活动方案 主题：（大标题） 前言：（概述） 　 开展活动意义：（为什么开展活动） 　　 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） 活动执行时间：（包括时间段） 　　 活动范围：（观看所针对的对象、区域） 　　 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） 　　 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） 活动目的：（做出所想达到的效果） 　　 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） 登塔大赛活动执行方案 第*页 关于销售---张开嘴迈开腿 潜在客户 客 户 25% 50% 75% 100% E D C B A 备注 预计成 交时间 预计 用量 成交 比率 初次 拜访 潜在 客户 60% 70% 10% C级 25% 20% 20% B级 15% 10% 70% A级 占总业务人员的比率 占总客户数的比例 占总营业额的比率 客户类型 主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的 特点爱好 生日 年龄 学校或单位 客户家庭其他状况，如父母等 客户子女情况 结婚纪念