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第9章 9.1 房地产客户关系管理 9.1.3 改善客户关系的操作要点 1.选择与客户互动的时机 （1）企业内部机遇（“对内求团结，对外求发展”） （2）企业外部机遇（社会上的传统节日、某一时期的热点问题） 2.选择与客户互动的类型 展销会 社区内活动 打折促销 广告 新闻媒体 楼盘庆典仪式 社会公益活动 导引教育型活动 善用时势环境 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.1 房地产客户关系管理 3.确定与客户互动的步骤 制定活动原则及策划的依据 组织（部门）分工安排 活动程序安排 1 明确活动的意义及目的 2 3 安排活动时间及活动地点 4 5 媒介宣传方案制定 7 费用预（结）算 5 8 活动总结 4.与客户互动的操作技巧 （1）借势策略（新闻策略、体育策略、明星策略） （2）造势策略（舆论策略、活动策略、概念策略） 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.2 房地产合作伙伴关系管理 房地产合作伙伴关系可以定为，在房地产的开发、建设及销售过程中，在供应链上有相互关系的核心企业和节点企业之间，共享信息、公担风险、共同获利的一种协议关系。 9.2.1 房地产合作伙伴关系的作用 1.缩短开发时间 2.降低开发成本 3.增加用户满意度 9.2.2 房地产合作伙伴关系的内容 1.相互支持（承诺、信任、相互依赖、协调） 2.保持沟通 3.解决冲突 4.确立权力 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.2 房地产合作伙伴关系管理 9.2.3 房地产合作伙伴关系的构建 1.构建房地产合作伙伴关系的原则 （1）战略一致性原则；（2）技术专业化原则； （3）敏捷性原则； （4）风险最小化原则 2.构建房地产合作伙伴关系的方法 定性方法（公开招标法、协商选择法、经验判断法） 定量方法（层次分析法、神经网络法、二级模糊综合评价法） 3.构建房地产合作伙伴关系的步骤 分析需求和必要性 确立合作伙伴关系的目标 建立合作伙伴评价标准 建立评价小组 让合作伙伴参与进来 评价供应链合作伙伴 实施供应链合作伙伴关系 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.3 房地产渠道营销关系管理 9.3.1 房地产渠道营销流程 产品流程 资金流程 促销流程 所有权流程 谈判流程 指房地产开发企业为了转移所提供房地产产品的所有权进行谈判并达成最后协议的过程 房地产产品在渠道成员之间的转移过程 指通过广告、人员推销等活动和客户关系等形式表现的说服、沟通流程 房地产渠道营销流程 指产品所有权在不同渠道成员之间转移的过程 信息流程 指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程 指款项在各渠道成员之间的流动过程 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.3 房地产合作伙伴关系管理 9.3.2 房地产渠道营销体系构建 1.渠道营销战略的制定流程 2.战略方式的选择 主动战略 VS 被动战略 VS 两种渠道战略 3.影响战略制定的因素 （1）外部因素（营销环境、竞争对手、成员状况） （2）内因分析（企业实力、经营现状、产品特性分析） 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.3 房地产合作伙伴关系管理 9.3.3 房地产渠道营销方式的拓展 销售人员上门针对准顾客展开攻关活动 由政府主管部门或各大房地产开发商和运营商于某一固定的时间、地点集中在一起，为消费者提供现场的介绍和售房 守住老客户、有效利用老客户，既能为企业节约成本，还能带来相当规模的新顾客 房地产渠道营销方式的拓展 人员出访 展会营销 口碑渠道 事先获得顾客的基本信息，并依据一定的标准对准顾客进行分类 房地产开发商在大超市、大卖场设立展柜，与消费者沟通并销售楼盘 电话营销 设置便利专卖柜 华北科技学院建筑工程学院 第9章 9.3 房地产合作伙伴关系管理 9.3.4 房地产网络营销 房地产网 络营销 运作模式 优势 分析 （1）采购平台 （2）宣传平台 （3）沟通平台 （4）管理平台 （1）无法单独存在 （2）网络安全问题 （3）虚假宣传等信用安全隐患 （1）无时空限制 （2）信息量大、全面 （3）营销成本低廉 （4）互动及时，效率高 劣势 分析 华北科技学院建筑工程学院 公共管理硕士（MPA）系列教材 房地产市场营销（第二版） 21世纪房地产系列教材 公共管理硕士（MPA）系列教材 房地产市场营销（第二版） 21世纪房地产系列教材 公共管