参展人员培训的主要内容讲义.ppt

展览观众对整个展会和参展企业的印象大约有90%取决于参展人员的表现。 你知道？ 参展人员培训的内容…… 你知道？ 培训内容制定依据： 培训时间的长短； 参展团队的经验水平； 参展团队的人数； 团队成员间的熟悉程度； 参展人员对产品的知晓度； 展出产品的复杂程度和数量； 展览的规模和促销计划； … 企业参展目的和目标； 展台礼仪规范； 参展流程； 商务交往方法； 产品知识； 有效客户识别技巧； 产品演示技巧； 后续工作技巧； … 培训内容： 企业参展目的和目标； 参展目的和目标 参展人员 传达、激励 实现 展台礼仪规范； 【企业形象的展示以及良好的沟通都要从参展人员的礼仪开始。】 参展流程； 关于运输：参展人员要知道展品运输路线、日 程，展品的接收、展品的分类与陈 列等事宜，以保证企业产品能在恰 当的时间、正确的地点和合适的情 形下出现在展位。 关于观众：参展人员应对前来观展的观众有基 本的了解，包括企业背景、与本企 业和竞争对手企业的业务来往状况、 参观者个人职务等。 关于展台：参展人员应该熟悉本展台的规划， 了解区域划分，对附近及竞争对手的 展台规划和展品也应有所了解。 关于… 商务交往方法； ---了解展台销售与一般销售的区别： ---掌握独特的与观众沟通的技巧： 在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的； 展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激； 观众会马上将你与你的竞争对手进行对比； … 与观众打招呼的方法； 如何进行简要的“电梯交谈”； 怎样向观众提出三至五个开放式问题以区分观众类型； 如何对未来进一步的接触达成一致； 怎样愉快的结束谈话； 学会在交谈中捕捉重要的信息； … 潜在客户管理技巧； ---潜在客户跟进流程 展台人员： 询问一些必要的问题； 完成潜在客户表格的填写（电子卡片登记-电子读卡器）； 了解企业后续跟进的计划：什么时候、什么方式，以便于在展会现场传达。 产品知识； 参展人员： 什么产品、服务、解决方案 标明产品或服务区域及相关的讨论区域 有效客户识别技巧； ---主要依靠观察和提问 从行为举止的细节可以发现： 可能的买家，非常关心产品的具体细节，会仔细研究产品画册和样品，不时地询问详细情况，与走马观花的关注程度完全不同。 参展人员也可通过了解参观者需求，遇到的问题，承担的职务以及采购的时间和预算限制来鉴别。 产品演示技巧； 后续工作技巧； 展会上的展示只是营销活动的开始。 后续工作工作的好坏，一定程度上决定了企业参展的真正效果。 巩固和发展客户关系，进一步的贸易洽谈，推介产品和服务，订立合同等等都是后续工作的一部分。 参展人员： 记录参展者在展位上的状况，事后进行资料的收集，根据不同的重要性去联系； 对于收到的名片进行分类整理，建立客户档案，将详细的产品信息邮寄至潜在买家。 END. 电梯交谈(elevator speech)，也翻译成电梯行 销、电梯演讲等，指的是如果哪天你在电梯里巧遇一个重要人物，可能是潜在的投资人、非常值得请教的前辈或是非常想拜访的客户，你如何在短短几秒中之内，将你内心可能酝酿已久的想法浓缩成精华，有效地把重点抛出来让对方接收到。这种技巧是需要锻炼的。你需要随时准备好的快速演讲，因为你永远无法知道，你将在生命时候、什么地点有机会告诉什么人你有自己的优势和目标。 电梯交谈有几个挑战： 你没有电脑、没有投影机，通常你应该只能靠一张嘴； 你的时间非常有限，可能是10秒、30秒，最多应该也不会超过2分钟； 你必须能在一开始吸引到对方的注意，因为对方可能正在思考著重要事情而被你打断，你还要能察言观色。 一个很好的比方： ?1、“你好，我是张三。我是一个经理人教练和培训师”?。 2、“你好，我叫张三，我和那些想要发展自己全部潜能，或使他们的团队更紧密有士气中高层经理人一起工作，帮助他们实现目标。? 电梯交谈(elevator speech) 参展人员的培训形式 目的：帮助参展人员了解本次展览的概况，企业参展的目的、目标、企业的背景资料、产品知识等内容。 形式：口头讲述、文字及图片资料的配合 优点：综合性、激励性 提高效率措施：邀请企业的高层领导出席，表明企业对展会的关注，从而引起参展人员的重视，调动他们的热情。 、介绍会议 目的：有针对性地参深化和提高参展人员应具备的知