句容项目拓客工作分享(朱总主讲)+资料.ppt

圈层活动 看房团 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 黄金夜宴 深耕社区，寻找社区购房领袖 利用媒体，投放框架，走进社区 植入横幅展点，组织活动、看房团收网 截止8月15日社区共转筹101组 社区商家 圈层活动 看房团 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 黄金夜宴 CALL“采购类号码”核心在于多拨打、多筛选、多跟踪 CALL“其他号码”是维护客户的重要手段，是其他渠道的有效补充 句容项目要求所有的销售人员必须在业主生日当天至少通过电话的形式给业主生日祝福，且用手机软件进行录音，便于抽查 电话营销成功案例： 6000户老业主的梳理与优惠口径的输出，致使老业主专场认购2.3亿元 开盘前的集中电营CALL客，共拨打10万高端社区电话，转来访130组，成功转认筹34个 电话营销 圈层活动 看房团 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 黄金夜宴 打进大客户圈层比其他拓客渠道更快更准 发展种子客户，以金牌业主和近期认购客户为主 携带礼品亲自上门拜访，或邀约到现场进行体验 针对客户兴趣定制圈层活动进行收网 截止8月15日大客户拜访成功转筹74组 大客户拜访 圈层活动 看房团 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 黄金夜宴 确定目标，锁定范围，一般以企事业和社区为主 抓住购房领袖，寻求共同利益，组织看房团 截止8月15日看房团成功转筹75组 看房团 找准客户需求，重视资源整合置换，服务增值，用会籍收编高端客群 我部根据项目自身情况 制定圈层活动清单，便于销售员自行操作 根据产品及客户不同，制定差异化圈层活动 成立碧桂园翡翠沙龙，收编有影响力人群 外拓企事业单位，社区商家，实行资源兑换 截止8月15日圈层活动成功转筹167组 圈层活动 看房团 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 黄金夜宴 圈层活动 圈层活动 看房团 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 黄金夜宴 由销售个人召集VIP客户于晚上举办黄金专场——黄金派对，销售明星夜 我部根据项目自身情况 制定计划，以轻松赢50%首问佣金激励销售 以小组为单位，举办黄金夜宴之生日宴、升学宴 提供“翡翠沙龙高端体验”供高端客户群体定制 联合酒店，推出BBQ、情侣套餐、咖啡沙龙等 利用媒体投放兑换高端商会资源，集中组织 跨区域举办业主答谢晚宴 黄金夜宴 拓客架构及激励 拓客收网策略 拓客数据分析 八大拓客渠道解析 优秀案例分享 社区拓展成功案例——名都雅苑成功案例 成功要素：社区横幅、社区展点、核心人员、坚持深耕社区 通过赠送香烟进入社区：我部销售员为进入社区拓客，多次给物业值班保安赠送香烟，成功进入社区，并通过物业保安认识物业经理，物业经理为一位40岁左右的张阿姨，张阿姨也是名都雅苑的业主，销售员多次邀约张阿姨来我司进行酒店和私宴体验。 利用核心人物进行收客：后续通过张阿姨在社区设立展点，植入横幅，宣传项目信息，赠送矿泉水和小孩文具，在张阿姨的带领下多次组织社区看房团来我司看房，开盘前更是在社区进行路演，吸引周边社区很多人观赏，截止目前已经成交12套洋房。 目前已发展张阿姨为编外经纪人，同时私下买到了该社区的所有业主名单。 优秀案例1 大客户拜访优秀案例——浙江商会购房案例 成功要素：业主为突破口、与核心人物寻求共同利益点 通过业主推荐拜访业主老板：通过业主的推荐拜访浙江商会会长，并了解到会长经常举办浙江商会会员聚会，销售员提出“您请客，我买单”，并承诺给商会最好的酒店与用餐。 利用圈层维护进行收客：后续会长多次组织其会员来我司酒店渡假，并多次组织会员在酒店康体中心体验。并私下赠送会长酒店住宿体验券，后续再会长的引荐下为浙江商会举办产品推介会，成功认购我司翡翠岛3000多万 优秀案例2 看房团/圈层成功案例——中国解放军勘察部队团购 成功要素：业主为突破口、圈层维护，抓住核心人物组织看房团 维护业主打进其圈层：孙先生为一期业主，销售顾问了解到孙先生为部队军官，邀请孙先生试住凤凰城酒店，并为其多次举办私宴，通过各种圈层活动增进与业主的关系，后续在业主孙先生的成功牵线下，认识中国解放军勘察部队首长 利用圈层维护抓住购房领袖：多次邀请首长和孙先生来我部酒店体验，同时组织部长相关领导进行汤山游，泡温泉等活动，促进部队首长在我司成交4套368万，并告诉首长可以带领其部下在凤凰城卖房，可赠送他物业费和酒店凤凰礼卡。 利用购房领袖多次举办部队看房团：后续邀请首长多次组织部队来我司看房和体验，并旁敲侧击告诉部队其他员工，“要想和首长走的近，就选择购买凤凰城”，共计成交4000万的洋房。 优秀案例3 圈层资源兑换/展点商家拓展成功案例——浦发银行购房成功案例 成功要素：利用二级展点进行商