货品管理精要.pptVIP

厂家价格体系以及价格管理混乱 产品方面原因 产品包装 抛售处理品和滞销品 竞争产品的冲击 广告方面的原因——广告拉力过大 运输成本方面的原因——运输成本不同 制定完善的营销政策：促销政策、返利政策、区域专营权政策，与区域经销商签订《防窜货市场保护协议》或经销商交保证金或从每批货扣出一定比例的资金作为保证金 形成稳健的经营作风：制定现实的营销目标、严格市场管理 建立严格的级差体系 加强营销队伍建设，制定合理区域销售目标和奖惩制度 加强经销商管理：经销商选择、协助经销商完善渠道网络、把窜货列入经销商考核指标、控制提货量 对产品实行代码制 设立反窜货部门 对窜货行为坚决惩罚 与当地工商部门联合打击 六、窜货的解决方法 第16章 重点客户管理 第1节　销售终端货品管理 第2节　窜货管理 一、终端含义 就是分销渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”，它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者的重要责任。 硬终端：产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等。 软终端：销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等 二、终端管理的常见问题 终端销售意识不强 终端销售范围过窄 对终端环节服务不到位 管理水平跟不上 对终端商家防范不严 三、销售终端货品管理的主要内容 终端销售陈列 终端促销 终端销售人员管理 终端销售陈列 1）产品陈列 充分利用既有的陈列空间 陈列商品所有规格 系列商品集中陈列 争取人流较多的陈列位置 把产品放到举手可得的货架位置 经常保持商品价值 2）附属性广告制造氛围 3）分销设备要全面、有个性 4）信息传递 终端促销 1）销售促进 2）导购服务 3）关系营销 策划商品活动 传授促销方法 塑造店头魅力 协助建立内部管理制度 提供市场信息 终端工作人员管理 1严格的报表管理：日周月报表、竞品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品礼品派送登记表、终端分级汇总表等等。 2对终端人员进行培训 3进行终端监督 4搞好终端协调 FMCG行业终端分类 小店：指除了大店、批发、集团购买以外在城市市区和小街道旁的直接面对消费者的小型零售终端，如便利店、杂货店、夫妻店、旅馆、货摊、报亭等。 大店（KA）：在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的大中型商场、购物中心、超级市场、连锁超市等。 铺货又叫铺市，是企业在短期内配合经销商（总经销商及其下线经销商）开拓目标区域市场的一种市场作业活动，主要是由企业与经销商的业务人员合作，按既定的路线逐一拜访经销商的下游零售商，并向客户详加解说，开展说服工作，使客户同意销售本企业产品的过程。简而言之，铺货就是将产品“铺进”市场的各个零售店。 铺货形式： 地毯式铺货 面式铺货 点式铺货 打击式铺货 回避式铺货 铺货 快速有效铺货的评判标准： 产品要铺到产品零售终端 产品要实现生动化陈列 分销商、零售商乐于推销 完成从商品到货币的“惊险”转化 铺货的三个阶段： 1、铺货准备阶段 产品铺到哪里 铺货目标是什么 谁去铺货 如何对铺货进行监控 2、铺货实施阶段 先易后难、对重点终端铺货 做好铺货记录 覆盖率与占有率有所侧重 宣传促销品 发放工作 广告投放 建立样板终端 加强人员培训、激励、考核 3、铺货后阶段 这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？ 等你们的广告打响了之后我再进你们产品 现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 新产品？我现在的产品都没有地方放！ 我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好 我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光 我现在没有钱进货 铺货谈判话术 制定工作计划：在每月末前，制定下月工作目标和行动计划，呈经理审阅。制定每日行动计划，使工作具有目的性。根据每月工作计划，对本辖区内本人所负责客户进行访问。作好访问记录。 完成销售目标，并将货款100%及时收回公司。 促销工作：帮助店主销售本企业产品；在商品最佳位置张贴宣传画；调整货架和不合理价格。 收集各商店销售情况，作好统计：及时准确地完成各项工作及报表、报告，并及时上交。 扩大产品覆盖率。 小店市场代表工作职责 业务代表日工作流程 早8:00早会 了解公司的营销政策 主管下达当日任务 各项销售进度的达成检查 各部门之间的内部协调 接受主管的任务分配 制定客户拜访及开发计划 追踪及跟催已交办事项的进展 携带客户资料 携带POP 携带对账单、发票 与财务部门、销售管理部门沟通相关事宜 准备出发 早9:00拜访客户 按当日计划进行 运用客户卡 新产品铺市 查看陈列 清点库存 销售产品说明 客情沟通接订单 回款 下午17:00回公司 交款 检查储运部门是否按时送当日货品 前一日所送货品的返单 确认当本人不在时的订单 与销售管理部门联络 与财