项目十一促成交易及交车服务详解.pptVIP

刘桂光 车志 制作 11.4.2.交车前的预约 预约时注意事项： 1.告知客户交车的流程和所需占用的时间，征得客户的同意。 2.以客户方便的时间来约定交车时间及地点。 3.提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款。 4.询问客户交车时将与谁同来，并鼓励客户与亲友一起前来。 5.约定时间前30分钟再次确认，以便接待的准备。 任务11.4 交车流程 交车是与顾客保持良好关系的开始，也是在购车过程中喜悦环时刻。 新车交车流程一般包括以下的九步骤； 11.4.1. 交车前的准备 主要包括交车区的准备、车辆的准备、销售人员的准备、文件的准备。 其中又有更细节的要求： 1.交车区的准备 2.车辆的准备 3.文件的准备 4.销售顾问的准备 刘桂光 车志 制作 11.4.3.交车日的接待 有时候，细节就能决定成败，特别是接近成功，细节的毁灭性更强大。 交车当日，应该注意哪些事项? 1.提前半小时再次确认。 2.提前5分钟预作迎接准备。 3.在展厅门口设立欢迎立牌，祝贺客户提车。 4.销售顾问(主管或经理有空时也可参与)到门口迎接并祝贺客户。 5.为客户挂上交车贵宾的识别标志。 6.经销店每位员工见到带有交车贵宾识别标志的客户均应热情道贺。 7.引领客户至洽谈桌坐下，并提供饮料。 刘桂光 车志 制作 11.4.4.洽谈桌的应对 在桌面上洽谈，又有哪些事项是要注意的? 1.概述：交车流程和所需的时间，并征询客户意见及认可。 2.利用准备好的各项清单与客户结算各项费用。 3.移交有关的物品：用户手册、保修保养手册、保险手续、行驶证、车辆钥匙等。 4.用户手册结合车辆实车说明使用，其余各项文件皆应打开逐项、逐条说明让客户了解，并提醒客户详细阅读。 注意：饮料的添加 11.4.5.车辆及证件的点交 车辆以及证件的点交，主要包括哪些流程? 2)绕车检查： 3)点交证照：。 11.4.6.实车说明与试车 操控说明： 现场操作： 注意事项： 刘桂光 车志 制作 11.4.7.保修事项与售后服务说明 1.递交《使用手册》，同时介绍车辆检查、维修的里程及日程，重点提、 醒首保的服务项目以及免费维护项目。 2.说明保修内容和保修范围，强调保修期限。 3.提醒客户在新车磨合期中的注意事项。 4.售后服务介绍：营业时间、服务流程、服务网络及服务特色等。 5. 绕厂说明：引导客户至维修车间参观并介绍服务经理、维修接待等人 员及交换名片。 6.说明800热线的联系方法 11.4.8.交车仪式 氛围塑造： 满意提升： 【提醒事项】：预告客户有关客服人员、维修站人员及第三方人员的回访活动。 刘桂光 车志 制作 11.4.9.欢送客户 欢送客户流程： 销售增值动作：所有销售顾问都必须记住一句真理：交车不是意味着买 卖的结束，而是下一轮销售活动的开始。 经典案例 为什么最后没有成交？ 案例： 某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行，问销售人 员顾客宝马730是不是全铝车身？ 问题：阅读了以上案例，该顾客的异议根源是什么？你作为汽车销售顾问应该怎样化解顾客的异议？ 刘桂光 车志 制作 评：现在买高档汽车的客户中绝大部分，他们对汽车 上的新技术有一种追新的感觉，销售人员；既然这样 让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。 销售人员；既然您对宝马情有独钟为什么会因为一个 全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽 车呢这是一项新技术刚才谈到了新技术意味着要多花 一些不应该花的钱也许还会承担更大的使用风险。再 者这项技术很多人都不知道而且是在汽车内部他们可 能根本不知道您花了那么多也难以体现您的价值。结 论销售的成功往往是在一转念之间关键就看你愿不愿 意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。 问题：阅读了以上案例，该顾客的异议根源是什么？你作为汽车销售顾问应该怎样化解顾客的异议？ 刘桂光 车志 制作 一、提问： 1）新车交车流程一般包括那九步骤；？ 2）交车前的应准备那四项工作？ 3）预约时注意事项有那五项？ 二、案例分折 为什么最后没有成交？ 三、本次课重点内容小结 1）新车交车流程一般包括九步骤。 2）为什么最后没有成交？案例点评 3）作业布置及预习内容的提示。 课堂训练 刘桂光 车志 制作 实训项目二： 选定某品牌一款车，按流程验车并向顾客交车 实训目的： 通过专项实训，帮助学生熟悉交车流程及交车注意事项，根据要求模拟向顾客提供满意的交车服务，达到学习目标要求。 实训步骤： 学生分成三个大组；设定第一组扮演汽车经销商；第二组为客户；第三组为评议组； 三个小组扮演角色可以分别轮换。