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业务工作流程 工作流程解析 收集名单 电话预约 拜访客户（客户追踪1） 客户来司（客户追踪2） 考察 追踪打款 售后服务 收集名单 本人 亲戚 同学 朋友 以前同事 邻居 老家同乡 社团 协会 学校 居委会 媒体报道 朋友名片 专业市场 相同爱好 自创聚会 影响力中心 随机拜访的偶遇 陌生拜访 信函(DM) 刊登广告 电话搜索 自身知名度 电话预约 约定见面的时间、地点或直接请客户来司了解项目(与客户的关系、交情、信任度决定) 忌:电话谈项目(引发客户见面的兴趣) 需:语言适当,言简意赅,口齿清晰,态度谦恭, 底气 十足。 倡:二择一约见 拜访客户 寒暄赞美 项目简介 核心:建立信任，引发客户来公司了解项目的兴趣 寒 暄 获取客户资料 1、事业情况 2、家庭情况 3、人脉关系 4、投资喜好 5、找决策人 6、导入项目 要点: 热情 自信 拉近距离 建立信任感 自然导入 客户追踪1 检验拜访有效性 促成客户来司了解项目,增加对公司信任度 时间:现场确定或拜访客户2—3天后为宜 关键话术: …,我觉得这个项目很值得您全面了解,您会因此了解更多的投资知识、趋势,对今后投资有益!何况还是免费了解?您看是周*还是周*有空去我们公司? 客户追踪1 要点 营造紧迫感 不多了(而不是卖不掉),不信去看看 很多人来司了解后,感觉都不错 周六考察,人数有限,要抓紧、珍惜 谈自己考察后的感受 客户来司 来前沟通 来司接待 项目介绍 选房号 下诚意金 确定考察日期 来前沟通 告知客户来司时间 简介客户情况 (拜访次数、兴趣程度、现存疑虑、接待侧重) 是否有特殊接待要求? 沟通责任人:业务员、专职接待 来司接待 客户请坐、泡茶 向客户简介公司情况、略聊 引出专职接待作项目介绍 责任人:业务员 接待介绍 地图、影片、主要建筑区位图 责任人:接待人员 接待要求:着装、语言、激光笔指引 要点:介绍及互动引导,力争让客户多开口!最大程度了解客户想法、疑虑所在! 选铺号、下定金 接待介绍后直接进行 销控图说明(位置、楼层、均价等) 请客户选铺号,试确认投资额度 适时引出相关人员交流、沟通 要点: 1、销控图简介 2、客户选号,宜多听、多问、少说 3、假设性提问,揣摩客户意向 客户追踪2 追踪来司后的感受 摸清心中的真正疑问 加强对公司信任度的沟通 告知考察时间 注意时间间隔,始终保持联系 及时掌握客户信息,研讨提出解决方案 做好客户记录(积累) 客户看房 提醒候车时间、地点及应携带物件 陪同前往考察 去程: 照顾好客户,少谈项目,多聊天。 考察: 正确回答提问,不误导;耐心引导 签约 回程: 了解考察前后心态变化,少说多 听多体会,适度提出后续要求。 可能情况,送客户回家。 客户考察注意事项 交认筹金后才能签约 客户需携带身份证明（信用卡） 由公司接待人员统一签约 财务流程（一） 1、认筹金——认筹金凭证可以由当地公司开出 2、首付款——首付款收据统一开据 流程：打款—传真复印汇款单—寄收据、合同 销控流程 1、选定房号 2、与销控核实 3、缴纳定金 4、签约交首付. 追踪打款 把握时间间隔 摆正心态,耐心等待 和财务协商如何电话催款(首付款) 提醒客户到期时限 及时回馈客户信息,共同研讨解决方法 无论是否成交,都应保持一定联系,便于后续转介 售后服务 无论是否有转介绍,都应做好售后服务。 及时提供项目信息 力所能及地帮助解决其他疑难 适时、持续要求转介绍 邀客户有空来司