大客户销售的八种武器解析.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 掌握大客户销售的技巧和方法； ● 了解各种大客户销售方法的作用； ● 了解轻松完成大客户销售的目的。 大客户销售的八种武器 一、展会营销 在大客户销售中，展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。 1.展会的作用 对于新员工而言，约见客户时，最重要的工作是做好计划和准备。通过举办产品的巡回展或发布会、展览会等方式，是短时间内接触到大量潜在客户的比较好的方法。 【案例】 戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。 在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了最重要的100家客户，并在客户心中树立起良好的、一流的公司及销售人员形象。 在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的个人资料。 展会的作用概括起来主要有四个方面： ?全面搜集客户资料 销售人员在进入一个新市场或接触一个新产品时，最好的方法是组织一场展会，并借此机会全面搜集客户资料。 ?帮助介绍和宣传并建立互信 销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。 ?提高与客户接触次数 展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高与客户接触的次数。 要点提示 展会的作用： ① 全面搜集客户资料； ② 帮助介绍和宣传并建立互信； ③ 提高与客户接触次数； ④ 增加与重要客户合作的可能性。 ?增加与重要客户合作的可能性 在覆盖客户级别方面，展会可以邀请到很重要的客户，通过安排公司重要职位的经理与之交谈的方式，增加与重要客户深入合作的可能性。 2.展会的费用 大型的展会准备时间通常会比较长，费用也较高，如果将这些花费平均在每一位客户上却非常划算，特别是在较短时间内覆盖有效客户的数量，要比广告等宣传形式划算得多。 举办展会一般会涉及会议地点租赁、茶点以及服务等方面的费用。 ?会议厅 展会通常租用四、五星级酒店的大会议厅需要几千元左右。 ?茶点 酒店的茶点非常昂贵，展会举办方可以自己买些水果、点心等，让服务人员提前准备好。 ?服务 利用半天时间办一个档次较高的展会，租用比较优秀的服务人员只需几千元的费用，而且还会给客户留下较好的印象。 相比而言，举办展会的效果比销售人员上门拜访的效果要好很多，而且平均到每个客户的费用与上门拜访相比也相差无几。通过短时间的展会就能达到同等效果，企业将在时间和销售进度上掌握主动。 ?二、举办洽谈或技术交流会 举办洽谈或技术交流也是介绍和宣传产品的方法。邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称为展会；需要销售人员到客户企业做现场“一对多”的介绍，进行深入地了解并介绍整套方案的形式，称为交流或者汇报，是对大客户销售的较好方法。 1.交流的作用 【案例】 2001年圣诞节时，戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。有一个销售人员就给香港电信发了一封邮件，要求在他们那里做现场交流。因为是老客户，这款电脑又是新产品，客户就准备了一次交流会。提前一周在香港电信大厅里贴出布告：“戴尔公司新款产品推介会”。因为新型电脑很轻很薄，大家非常喜欢，推介会开得非常成功，半天的时间就订出十几台。 ?容易获得客户认可 当公司有了新产品或新的解决方案，就可以对客户进行介绍。与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，销售人员可以把方案做得更深刻，从而更容易获得客户的认可。 ?创造挖掘客户需求的最好时机 在介绍交流现场，销售人员和客户可以展开讨论，讨论的过程就是介绍宣传产品和挖掘客户需求的最好机会。 ?增进互信的关系 在介绍过程中，可以安排茶点和休息增进互信的关系。茶歇是交流会上重要的一步“棋”，通过轻松的话题可以求得客户个人资料，最终找到销售行为的突破点。 【案例】 刘经理参加了公司在某报社举行的产品交流会，他特别安排了一个小推车，有咖啡、茶点、瓜果，当客户们休息的时候，就把小推车推到门口。客户们在会上