第十一章交易磋商与合同订立资料.ppt

交易磋商： 概念： 交易磋商指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程； 目的： 是共同取得一致意见，达成交易； 内容： 买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。 交易磋商特性： 交易磋商具体包含以下四个方面的特性： （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程　　　 （2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。 （4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 交易磋商的形式： 交易磋商在形式上可以分为：口头和书面两种。 口头磋商： 面谈：主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等， 电话：还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。 书面磋商： 是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。 撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。 交易前的准备： 选配参加谈判的人员： 参加磋商的人员需要具备下列条件：　 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； 悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语；　 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； 考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互利。； 根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。 选择交易对象： 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 制定进出口交易经营方案：　 设定最高或最低目标； 规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； 准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。 国际货物买卖合同商订过程： 程序：一般包括 询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)四个环节； 其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 邀请发盘(Invitation to offer)： 是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘(Inquiry)： 是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见， 内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 例 “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。 发盘（Offer）： 发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约” 发盘的定义： 根据《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。 例如：报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。 构成有效发盘的条件： 发盘的构成必须具备下列三个条件： 条件之一：发盘内容必须十分确定： 根据《公约》至少应包括三个基本要素： 1)标明货物的名称； 2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； 3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 条件之二：表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思： 订约建议不构成发盘，诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。