培养忠诚客户群.pptVIP

培养忠诚客户助你勇攀高峰 他山之石 重点关注 我型我show 客户经营的理解 做寿险要学会积累客户，前期辛苦些每年积累50个客户，后期客户经营就会很轻松，很快乐。 快乐营销必须培养自己的忠诚客户群，他们可以不断的加保和转介绍。 培养忠诚客户群，服务是关键。 我型我show 准客户 积累 影响力 中心 成交客户 忠诚客户 客户经营流程图 服务 我型我show 一、如何通过客户服务培养忠诚客户 （一）普通客户的经营 1、定期服务：建立客户档案、生日祝福、短信、保单整理 作用：通过日常的服务维护客户关系，建立信任。及时发现客户的保障缺口，进行加保。 2、组织一些业余活动：采摘、郊游、联谊会 作用：通过客户之间自发的对保险的交流，更有利于客户主动加保。 我型我show （二）高端客户的经营 1、组织高端客户联谊会搭建横向交流平台 作用：客户资源共享 2、加强对客户家人的服务比对客户本人的服务更重要 作用：投其所好，通过生活上的细节服务获得客户的信任 （例如：帮客户接孩子，陪客户家人看病、冬天帮助储备秋菜、渍酸菜……） 我型我show 一、如何通过客户服务培养忠诚客户 经营中高端“影响力中心”，让老客户为我创造价值，不断的为我转介绍 二、培养影响力中心 我型我show 中高端影响力中心的特征 市场特征 收入高 地位高 消费高 接触难 成群体“圈子” 爱面子 爱好特征 注重高品质生活 高消费 追求享受高档次和品牌 爱攀比 个性化、喜欢与众不同 与成功人士为伍 有积极的进取心 我型我show 共同特征 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来 我型我show 如何使一个中高端客户愿意成为影响力中心? 筛选（人脉广、热情、好面子） 服务（个性化服务） 传递信息（个人的成长与感恩） 我型我show 三、获取转介绍名单的有效工具与开拓 1、转介绍工具展示 我型我show 笔记本中的名单已带来近1000万的标保 保费贡献度达70％ 笔记本中现在有800个储备名单 2、转介绍工具运用的成果 我型我show 3、要求转介绍的铺垫（递送保单与整理保单时） 打开保单，放到客户面前，我和客户做到同一方向（建立亲切感） 我坐在客户的左边，用左手指保险利益 (保持一定距离便于方便客户） 引导客户用荧光笔划出重点（强化对保险利益的记忆） 我型我show 4、要求转介绍的发问技巧 要点：通过连续不断的发问，引出肯定回答 我讲明白了吗？ “明白” 你所拥有的利益清楚了吗？ “清楚了” 你认为你买这份保险值吗？ “值” （为下一步转介绍做准备） 我型我show 5、要求转介绍的2个动作 自然拿出转介绍本子放到客户面前 “您看我这个本子上面有不同的笔迹、不同的颜色,都是客户对我服务的肯定。我也希望您能在这留下您身边两个好朋友的电话,也作为您对我的肯定吧!”（从众心理） 边说眼睛边看着客户，并指向让客户写名单处 我型我show 6、客户迟疑时跟进的2句话 “其实我的本子上为什么能留下这么多的笔迹，我觉得象您这样的成功人士之所以能成功，是因为你们都有共同的特质，都愿意帮助您身边的人，让他们无论发生什么都不会丧失追求梦想的能力。”（爱面子） 不停问客户你买这保险值吗？（笔和本子已经到自己面前，别人都写了，我不能不写） 我型我show 7、获得名单并做初步筛选 类比法筛选准客户 您的朋友和您一样吗？（抬高客户、筛选准客户，给客户放松的感觉） 您的这位朋友和您一样乐观、积极向上且容易接受新鲜事物吧？（问对保险的认同度） 他是不是和您一样也是经营自己的企业？（问收入和职务） 他的太太和您一样年轻、漂亮、开朗吧？（问年龄） 那平时在一起时，您都怎么称呼他啊？（问称呼，为电话约访做铺垫） 我型我show 8、筛选准客户后的关键动作 让客户与准客户现场电话联系 “我买了一份保险（**险种），我觉得它的保险责任和保险利益非常不错，正好**在我这，有机会让她送你些资料给你看看。买不买不要紧，关键是了解一下。”（客户对保险利益的阐述，1句话胜过我说10句话，见准客户后可直接谈保险） 我型我show 对不愿打电话的客户 回到家立即给客户发短信 “非常感谢您对我工作的认可和支持，当您的朋友知道您每时每刻都在关心她的时候，我想，她一定会非常感谢你的。祝您工作顺利、身体健康。”（打消客户顾虑） 我型我show * *