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外贸交易技巧 第一节 外贸流程简介 贸易磋商概述 一、询 盘 询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。 询盘举例 【采购】outdoor furniture we need to order outdoor furniture, please manufacturers can provide us with quality products, for your quick response, we would be very grateful.  二、发盘（Offer） 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。 当事人：发盘人，受盘人。 构成对发盘人的约束。 发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样。 发盘举例 可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time. 三、还盘（Counter-Offer） 还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。 还盘从实质上是一项新的发盘例如： 你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York. 三、接受（Acceptance） 接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 发盘一经接受，合同即告成立。 例如：你方12月25日电子邮件我方接受。 Yours December 25TH email we accept. 接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。 四 合同的签订 一、买卖合同订立的时间和条件 当事人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的能力 合同标的和内容必须合法 双方当事人自愿 必须互为有偿 买卖合同的形式 买卖合同（Contract) 售货确认书(Confirmation) 协议(Agreement) 备忘录(Memorandum) 定单(Order) 后两种通常不能作为合同，只有当其为双方洽商后形成，且经双方签字时方为有效合同。 第二节 客户的定位 1.客户的定位 （1）个人用户 （2）商店用户 （3）零售商 （4）批发商 （5）工程客户 2. 如何签下大客户 （1）对产品的质量和服务要求苛刻 （2）成交金额大，是企业利润的主要 支柱 （3）对企业的忠诚度较高 第三节 找寻客户的有效方法 一. 如何使客户回复询盘 （一）分析询盘 1. 分析E-MAIL 和客户的网站 2. 分析客户的目标市场 3. 分析邮件的内容 （二）回复询盘：第一封回复询盘的内容一定要简明扼要，抓住重点。 1.简单的个人和公司介绍，以给客户大体的对你公司的印象。 2.专业的而且符合客户要求的报价单。 3.具体到某一款或几款产品的信息。 4.价格条款、付款方式、交货期限、售后承诺。 5.介绍你现有的客户群，并且可以宣传一下网站上的满意评语。 6.适时地抛出你对客户提出的问题。 7. 关于该产品在目标市场的销售资料，能帮助客户进一步把握订货信息和数量。 二. 换位思想：就是站在客户的角度和立场看问题，以便了解客户的的真实需求，促进交易的顺利完成。 三. 服务客户和盈利客户 1.在收到客户的订金后，我们应该负责地告诉客户钱已收到，我们已开始生产。 2.材料已经采购完成，要通知客户准确工期 3.在经常给客户发送产品的制作图片，它有助于你和客户保持良好的关系。 4.快到交货期时，要提前通知客户订舱事宜及产品进度。 5.装柜之后要通知客户并催款。 6.扫描提单复印件给客户，无论客户有无付款意向这个程序必须做，这是货柜已上船并已发走的证明。发货之后如果客户还未付款，这是最后的筹码，这时催款需要强硬一些。 7.