销售技巧-教案.ppt

* 一、销 售 前 的 准 备 二、客 户 拜 访 三、客 户 维 护 四、总 结 销售拜访前的三要素： 1、你的目的 2、为你的目标所准备的故事 3、拜访所需要的物品 成交 寻找客户 访前准备 接触阶段 探寻阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 跟进阶段 寻找客户 一、根据公司产品找到适合公 司的客户 二、根据客户口感的不同找到 适合的产品 客户的选择（MAN法则） 一般可以将客户划分为三级（客户没有高低之分，却有等级之分） A级——最近交易的可能性最大 B级——有交易的可能性，但还需要 时间 C级——依现状尚难判断 例如：判断A级客户的MAN法则： M：即对方是否有钱，事先了解对方的经济实力，不要贸然 A:即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，最终你将会是否白费口舌。 在销售的过程中，能准确掌握真正的购买决定者是成功的关键。 N:即需要，如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你任何鼓动也无效。 而在于刺激和创造出客户的需求，从而开发出其内心中消费的欲望。 访前准备 ·建立客户档——行业、职务、电话号码、住址、 口味、购买 价格、购买频率 ·设定拜访目标 ·拜访策略 ·资料准备 熟悉公司情况——熟悉产品情况——了解客户情况——了解 市场情况——将“产品特性”转化为“客户利益” ·着装及心理