优势谈判技巧详解.pptVIP

自动自发 1 20 30 40 50 60 80 30000 22500 18750 15000 11250 7500 0 投入才会深入 付出才会杰出 行动才会感动 敬业才会专业 快乐才会享乐 共度好时光 工作中， 营销谈判突破！ THANK YOU ！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *  谈判技巧之四：  要求必须高于预期目标好处 为自己争取谈判的空间 说不定对手就这么接受了 提升你的产品或服务在对手眼中的价值 营造对手是赢家的气氛 若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局 要求必须高于预期目标 实战模拟 1 1 2 美容年卡 “进3退2赚1法” 老农：二五一十五，让三分，赚二分 “进3退2赚1法”的谈判获胜技巧 争取主动 使自己处于强势 敢于“踏”线 缓慢让步，注意技巧 再说一次“不” “进三退二”你赚一步！ 谈判技巧之五： 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 对手可能本来就不抱什么希望 不大惊失色的话，对手会觉得希望大增 夸大的表情 对手看到什么才是关键！ 谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变 大吃一惊，倒退一步！  谈判技巧之六：  你的目标应落在双方差距的中间点 假设结果会落在谈判范围的中间点 为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招 夹心法 成交评估价公式 = 理想成交价 x 2 - 对方开价 不甘不愿 这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间 留心不情愿的卖方 （2008/3/29威海购书）  谈判技巧之七：  在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权 让你的“上级”越模糊越好 永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始 终拥有决策权，他总可能提供额外折扣。 ——谈判采购宝典 预留“请示上级”的空间 不让对方请示上级 激起对手的自尊心“他们会听你的建议，不是吗？” 要对手答应帮你说好话。“你会帮我的忙，对吧？” “视条件”成交。“我们先把表格填好，但结果须视···而定。” 永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始 终拥有决策权，他能决定签单。 ——谈判销售宝典 谈判技巧之八： 争辩只会使对手顽强抵抗 用“感受···感觉···发现”这个公式反制 避免冲突 无锡飘渺坊 烫手山芋 不要让别人把问题丢给你 马上测试真伪 千万别跟别人说：你看书非常多，否则，别人会不断地问您问题。 ——马云 山东菲亚话术 实战模拟 赚足钱子 赢足面子 1 1 2  谈判技巧之九：  别把“障碍”和“僵局”混为一谈 用搁置一旁的方式化解障碍 谈判桌上要诱敌深入 如何移除障碍 简单的先谈 Yes Yes Yes Yes 逼对手做决定 让步的方式，可能使谈判陷入僵局 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定 让对手乐于接受 谈判可能危及对手的自尊心时,就可能陷入僵局 在最后一刻做出微幅让步,会让对手乐于接受你的条件 如何打破僵局 双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局” 四种解题模型 1、增加资源法；2、交集法； 3、挂钩法； 4、切割法。 郊游：山/水 谈判技巧之十： 对手要求你小幅让步进，请对方拿东西出来交换 “我帮你这个的话，你能帮我什么?” 交 换 什么是谈判中的报酬？ 报酬 你让我 我让你  谈判技巧之十一：  对手有两个人时，务必提高警觉 反制的方法，就是拆穿对手的