保险大单开发技巧(18页)祥解.pptVIP

本资料由倬昊文化搜集整理，版权归作者所有，未经允许，禁止转载引用！ 问：当你设定１００万的目标时，你会不会找１００个人买保险，每人只卖给他１万？ 行业定率： 拜访量?成功率?件均保费＝业绩 赚有钱人的钱，你越来越有钱！ 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！ 　　　　　　 重要观点： 所谓大额保单：就是指高保额或高保费的保单 谁是大额保单客户？ 　　一般是资金雄厚、具有较高文化素质和一定社会地位的成功人士。包括：企业老板、高管人员、高级官员、私人业主、工程师、成功推销员、会计师、律师等。 获取大额保单的途径： 转介绍、参加聚会、通过媒体、地方名人、留心身边等 一大单高手说：只要我抓住旧客户不放，不断让他们给我介绍新的客户就行了。 为什么我们没有做成大额保单？ 愿望不强，信心不足，行动不力 　所有大单的机遇对每个业务员来说都是存在的，关键是你有没有这个欲望，有没有这个信心，有没有一双慧眼。 获取大额保单的要诀： 想大：潜在的意识，强烈的欲望 自信：与客户保持同一频道，包括外形包装、气质、气势。大客户往往敬重欣赏比自己强的人 专业：专业的知识和技能 服务：服务即营销 开发大额保单的步骤： 获取名单 收集资料 约见：适当时机拜访；电话约访 取得信任与认可 真诚而大胆地设计高额方案 专业地分析解说 促成 服务、介绍 典型拒绝的处理（１） 　　自己购买了汽车或有汽车的单位客户，认为自己不需要买保险。 业：某某，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？ 客：“当然，上过保险了。” 业：“那么您办公室里的桌椅上保险了吗？” 客：“没有” 业：“为什么呢？” 话　术： 客：“桌椅很便宜，用不着买保险。” 业：“那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？” 客：“应该是吧。” 业：“打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？” 客：“当然是人重要了” 业：“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？” 话　术： 有些成功人士认为自己专业知识精通，不需要保险。 典型拒绝的处理（２） 话　　术： 业：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？” 客：“应该是这样的。” 业：“非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱能力，您说是吗？” 客：“有一定的道理。” 业：“假如这个人一年能赚１０万，１０年至少能赚１００万元，但是如果这期间发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？“ 客：“肯定是的” 业：“通过保险，只需少许资金，就可以为他制　造１００万元的现金，您觉得怎么样？” 客：“那要交多少钱？” 业：“请稍候，我需要查一下费率，请问您贵庚？” 　　 话　　术： 　　生活中有句俗话：只有想不到，没有做不到；只要能想到，努力能做到 理　念： 本资料由倬昊文化搜集整理，版权归作者所有，未经允许，禁止转载引用！