终端建设与规范详解.pptVIP

提升终端竞争力，掌握市场主动权 展柜制作费用核算标准 1.利润：材料费用的10% 2.人工费：材料费用的10% 3.税金：材料费用的5% 利润、税金、人工费 F2 = F1 * 25% 总制作费用： 基本材料费用+利润、税金、人工费 F=F1+F2 （五）利润、税金、人工费 即： 二、终端管理 提升终端竞争力，掌握市场主动权 展柜制作费用核算标准 800 根据门头长度不同而不同 （六）康佳彩电展柜/厅成本核算模板 二、终端管理 展柜制作及验收 二、终端管理 每个项目都必须有专人跟踪： 量场地 出效果图 审效果图 施工制作 现场安装 产品出样 提升终端竞争力，掌握市场主动权 3、加强终端现场管理，执行现场5S管理 5S指：清理（Seiri） 整顿（Seiton） 清扫 （Seiso） 整洁（Seiketsu） 素养（Shitsuke） 展柜日常维护管理 二、终端管理 提升终端竞争力，掌握市场主动权 * 提升终端竞争力，掌握市场主动权 促销推广部 2005年12月 －－终端建设规划与规范 本篇关注 终端概念 终端形象作用 终端分类 终端宣传 POP陈列规范 第一篇 终端形象 提升终端竞争力，掌握市场主动权 提升终端竞争力，掌握市场主动权 终端是什么？ 我们先来探讨一下销售的本质，销售主要是解决以下两个问题： 一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到； 产品摆在消费者面前，看的见、摸的着 二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。 产品的价值让消费者感知到 销售 买得到 乐得买 一、终端形象 终端概念 从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。 从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。 总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端 价值链： 终端 提升终端竞争力，掌握市场主动权 终端概念 一、终端形象 研发 生产 供应商 批发商 零售商 消费者 1、产品在卖场与顾客见面，才有可能被顾客购买 宝洁公司的销售培训手册中所说“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。” 2、刺激消费者随机购买 日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受 到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变 3、促进产品在竞争品牌中脱颖而出 4、展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 提升终端竞争力，掌握市场主动权 终端作用 一、终端形象 5、疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制 产品卖出去才是硬道理 6、能对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对渠道商形成最有效的鼓励和帮助 7、控制终端市场，掌握市场主动权 终端市场销售的最终目的，就是要让卖场销售人员乐得卖(知道如何卖并愿意尽力去卖)，消费者乐得买(让消费者买得舒心、买得愉快)。 提升终端竞争力，掌握市场主动权 终端作用 一、终端形象 为了能有效的开展终端工作需要对终端的构成做一下了解 硬终端：指终端的硬件设施，包括户内商品展示与陈列。 强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的卖场空间，在卖场做特殊陈列，体现出与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别。POP宣传品要多、全、好，立牌卡、折页、产品手册、吊旗、产品模型、灯箱等。 提升终端竞争力，掌握市场主动权 软终端：主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力 终端分类 一、终端形象 有效终端：对特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下 四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。? 1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做 赢利型终端。?　　 2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端?　　3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。?　　 4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。　　 提升终端竞争力，掌握市场主动权 有效终端 赢利型 广告型 促销型 竞争型 终端分类 一、终端形象 终端宣传策略 1、以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多， 市场氛围越浓（后面章节针对POP进行详细讲解）。 2、以亮取胜。亮就是突出我们的产品形象、突出产品卖点 3、以抢、逼、围为准则